中小企業が海外進出する際にはコンサルをどのように活用すればいいのか

こんにちは、ワークシフトです。

今回は中小企業が海外進出を考える際に、どのようにコンサルを活用していくべきかについてご紹介していきます。
十分な人材やネットワークがない中で、少しでも海外に進出するためにはどんな点に着目して施策を打っていけばいいのでしょうか。

2022年現在、新型コロナウィルス感染の影響はまだ残っていますが、日本企業の海外進出への意欲は変わっていません。一方で日本企業の慢性的な人材不足や、コロナ禍による現地ネットワークの解消により、海外進出には工夫が求められる状況になっています。
社内のリソースで解決できる点は社内で対応しつつ、コンサルなど専門家に依頼するべき範囲も存在します。
コンサルをうまく活用することでよりスピーディーな海外進出を進めることが必要です。

海外進出の問題を解決するために、コンサルをどう活用すればいいのか

中小企業が海外に進出して事業を拡大し続けるためには課題やノウハウの不足があります。その解決策の一つとして海外進出に関わるコンサルティングを活用する方法があります。海外進出に関わるコンサルティングといっても、意思決定に関わる部分から現場の実務まで幅広く存在するので、実際にどのように活用していけばいいのかをご紹介します。

海外進出のコンサルに依頼する前にできることもあります。詳細は以下から！
参考： > 海外進出のコンサルティングを依頼する前に自社でできる事前準備13ヵ条 - ワークシフト

中小企業が海外進出の際に直面する４つの問題と解決策

消費者に関する情報不足の問題

中小企業が海外進出する場合、最終目的は売上・販売規模の拡大となります。この目的を達成するために、さまざまなステップを踏んでいく必要があります。
まず最初に必要なのは販売拡大をしていく商品やサービスの市場規模や競合など、いわゆるマーケット調査になります。現地の消費者にその商品やサービスがどのように認知されているのか、生活の中でどのようなニーズを満たしているものなのかを調査し、自社が現地に進出した場合に売上が上がるのかを調査する必要があります。
中小企業で現地でのネットワークや消費者情報を把握していない場合にはなんらかの方法でこうした情報を手に入れることで、現地に進出するかどうか、どのような戦略で進出するべきなのかを判断する基準となります。

消費者に関する情報不足の問題の解決策

1点目、現地の市場規模や競合、消費者などいわゆるマーケット情報についてコンサルを活用する場合には、市場調査についてのコンサルを依頼することになります。
調べたい商品やサービスの競合製品や消費者の意識、価格などを、現地のネットワークを使用して、もしくはオンラインで調査を行います。この点は単に海外の市場調査と呼ぶ場合もあります。
現地の調査を行うフェーズでは、主に現地のネットワークを活用します。
一方で、ある商品の販売のために必要な調査項目は膨大になりがちなので、「何を調査するのか」を意思決定する必要もあり、これは社内での判断が求められるでしょう。
こうした調査をコンサルに依頼するのもいいですし、調査項目や調査内容が明確なのであれば、自社で独自に調査することも可能です。
ワークシフトでは世界210ヵ国12万人の現地ネットワークがあるのでぜひご活用ください。

コミュニケーション・言語の問題

中小企業が現地に進出するに当たって次に課題となるのがコミュニケーション、言語の問題です。現地の消費者に商品やサービスを販売する際には当然現地語で販売することになるのはもちろん、現地の取引先とのやりとりや、前述の消費者調査でも現地の消費者とやりとりが必要になるため、海外での企業活動を行う際には基本的には現地語を使わなければならないという認識でいいでしょう。
説明やメールなどテキストでのやりとりであれば、十分に発達した翻訳ツールを使うことで対応できる場面もあります。一方でビデオミーティングや現地でのやりとりでは現地語を使用する必要があります。
中小企業はこうしたコミュニケーションに関わる部分で、社内のリソースのみでは現地語に対応できない場合があります。

コミュニケーション・言語の問題の解決策

次に言語の問題についてです。翻訳や通訳など言語の問題はコンサルに依頼するというよりは、日本語と現地語を理解できる人材に依頼するという考え方になります。
海外進出のコンサルであれば、直接そうした言語を扱える人材を抱えている可能性もありますが、マイナーな言語であれば、コンサルがさらに外部に人材を発注して、という形になりがちです。
こうしたコミュニケーションや言語の問題はコンサルに一任するのではなく、スポットで活用できる人材を自社で採用してプロジェクトに組み込むのが適切です。オンラインで翻訳や通訳、もしくは翻訳や通訳を含めて現地への総合窓口として活用できるパターンもありますので、そうした人材を探すことで費用や時間などのコストを削減することができます。

販売経路や現地企業とのネットワークの問題

多くの商品やサービスの場合、現地のリアル店舗での出店や小売店、販売代理店との契約により現地への進出をすることで、よりコストを抑えて、現地のニーズを確かめながら進めることができます。
今ではオンラインで完結する完全ECでの販売も手段としてはありえますが、なんらかの認知度を獲得していないと現実的に販売は見込めません。ECで出品したものの全く消費者の目に届かないこともあるのです。

また、完全に自社でリアル店舗を運営していく方法もありますが、人的金銭的コストも非常に大きくなるハイリスクハイリターンな方法であるため、十分な運営ノウハウや明確な費用対効果が出てからでないと実践にうつすことは難しいです。
そこで、ある程度低コストで、かつ消費者の目に触れる方法として、現地の小売店や販売代理店を活用する方法があります。
こうした現地の業者を活用する場合、現地語でのやりとりが必要になります。商談や商品説明などはほぼ現地語が必須になります。英語や日本語で通用する場合もありますが、基本的には現地語と考えた方がいいでしょう。

販売経路や現地企業とのネットワークの問題の解決策

中小企業が海外進出をする際には特に最初の販売経路や現地企業とのネットワークの問題が大きいです。もともと現地での活動などがないとゼロから構築しなければならず、しかも現地語での活動が求められます。 そうした場合には、現地語を扱えて、かつ現地でのビジネス経験のある人材にネットワークの拡大を依頼することです。例えば、商工会議所や検索エンジンによる検索で、現地の対象企業をリストアップし、1件ずつメールや電話をかけて開拓していくなどの方法があります。

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自社の業務に適切な人材を確保する問題

ここまでご紹介してきたように、海外進出にはさまざまな分野で適切な人材が欠かせません。消費者とのやりとりや、現地の業界に関する知識、会計や法務に関する知識など、現地での販売を広げて企業活動を行うためには非常に幅広い分野での知識や経験が必要になります。 仮に商品力が高くても、現地で販売を拡大し続けるための実務を実行する人材が必要不可欠です。 こうした知識や経験を中小企業の社内だけで賄うのは現実的には非常に難しいため、なんらかの形で社外を活用する形になります。

自社の業務に適切な人材を確保する問題の解決策

こうした人材の問題をコンサルを使って解決はできません。コンサルはあくまでも業務のプロセスを担当する立場であるため、人材を確保するには活用できません。そこで、海外進出のための適切な人材を確保するためには、なんとか現地の専門家人材を見つける必要があります。 今はオンラインで仕事をするクラウドワーカーが増えており、翻訳や通訳に始まり、デザインや営業などあらゆる種類の専門知識やスキルを持ったオンラインワーカーが活躍しています。 そうした人材をオンライン上で見つけ、依頼内容な解決したい課題をすり合わせることで仕事を依頼することが可能です。もし自社にとって適切な人材だった場合、数ヶ月、数年に渡って仕事を依頼し続けることも可能です。

オンラインで適切な人材を確保するために必要なこと

では、オンラインで適切な人材を確保する上で、課題や困難はあるのでしょうか。 まず時代の背景として、コロナ下により一気に加速しましたが、オンライン上で働くというモデルは広がり続けていました。日本国内でも拡がっていましたが、日本以外の先進諸国やIT先進国の方がその傾向は強く、コロナ下での影響で、信頼できる人材がオンライン上で働くパターンは増え続けています。

日本に限って言えば、元々日本に来ていた留学生が帰国後も日本で働きたいというパターンも多く存在しています。日本語も話せるし、現地語も話せる、けど家族やビザの関係で日本では働けない状況もあるのです。 そうした人材は、現地の駐在員のように、日本からオンラインで仕事を依頼することでまるで社員のように活用することができます。

また、オンラインで海外の人材をうまく活用する方法としてのポイントは日々の業務進捗管理になります。現地に住んでいるメリットや、スキル、専門性の点では海外の適切な人材は非常に有効に活用できますが、業務を最後まで終わらせる業務管理は発注者が丁寧に行う必要があります。

ワークシフトの海外進出支援

ワークシフトでも、海外進出分野における様々なサポートを行っています。全世界210か国、13万人の専門家があらゆるサポートを行っています。
ワークシフトの登録者は全世界の現場で働いているため、専門家としても現地の前線で働いているプロ目線も持ち合わせています。
現地の状況をリアルタイムで把握しているため、最新のトレンドや実情にあった対応や対策を実施することができます。流行やトレンドは日々目まぐるしく変わっていくため、現場で働いているプロならでは目線でのアドバイスが重要です。
ワークシフトでは海外進出について様々な業務を依頼することができます。例えばマクロ視点での消費に関する調査から、現地人への直接アンケート、SNS内での検索、現地の店舗への営業など幅広い業務を依頼か棒です。また、誰に依頼するかを丁寧に選ぶことができるのでこれまでの職歴や住んでいる地域、専門知識などによって信頼できる相手に業務を依頼することができます。
また業務を依頼する際にはメッセージでのやりとりやビデオ通話で業務内容や段取りを共有することができ、途中報告などを設定することもおすすめです。

ワークシフトで海外進出について依頼できるユーザーは以下からご検索ください。
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> 海外進出のコンサルティングを依頼する前に自社でできる事前準備13ヵ条 - ワークシフト

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ワークシフトでは日本企業が海外進出を考える際に必要なノウハウをまとめています。以下の記事もご参考ください。

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参考： 日本企業が海外進出する際にコンサルタントに依頼できることと注意すべきこと - ワークシフト