海外 マーケティングを実施して外国人に売れる仕組みを作る方法

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高まる海外マーケティングの重要性

日本の国内マーケット縮小やインバウンド訪日客の増加などで海外向けビジネスは勢いを増しています。 海外向けビジネスを拡大するには海外マーケティングが欠かせません。 そこで今回は効果のある海外マーケティングを実施し、海外ビジネスを拡大させるための方法をご紹介していきます。

新型コロナウィルスの感染拡大に伴い日本企業の海外展開が著しく難しくなったいま、今後の海外進出に向けてできることはあるのでしょうか。課題と解決策をまとめました。
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マーケティングとは海外でものが売れる仕組みを作ること

ビジネスの場において、マーケティングとは様々な意味を内包していますが、ここでは海外マーケティングとは「海外でものが売れる仕組みを作ること」としてご紹介していきます。

マーケティングを大きく４つの構成要素に分解して定義していきます。
海外向けビジネスを成功させるための海外マーケティングを構成する４つの要素
①市場調査 ②製品価値の決定 ③ 流通の仕組みを構築 ④ 販売促進プロモーション

① 市場調査

自社の製品や商品を海外に売るためにまず市場調査が必要になります。そもそも海外にニーズがなかったり、強力な競合が存在したり、利益を上げるための価格設定が難しかったりする場合があります。
市場調査にはさらに、大きく分けて３つの調査が必要になります。

１つ目 ニーズ調査
まず最初に行うべき調査がニーズ調査です。自社の製品や商品が提供する価値が、果たして本当に現地の消費者のニーズを満たすのかという調査です。商習慣や文化によってニーズが異なる場合も多く、例えば好意的に受けれられる色などは地域によって異なります。例えば中国では赤や金色は縁起のいい色として認識されています。逆に日本では赤や金といった色は派手な色として日常ではあまり好まれる色ではないと言えます。
このように現地の消費者に求めれられるニーズを知る必要があります。これらのニーズを知るためには現地の消費者の意見を集め、分析することが必要です。
一番良いのは直接ターゲットの現地に出向いて消費者の意見を聞くことです。ただ、現地に出向いて直接聞くのには時間的、人的に時間がかかるのものです。
そこで、現地の調査を外注することができます。外注する方法としては海外調査会社に調査を代行してもらう方法や、現地に住んでいる外国人にインターネットを使って調査の代行を依頼する方法があります。

現地に住んでいる外国人にインターネットで調査代行を依頼するのに不安がある方もいるかもしれません。
現在、日本を含め世界中でインターネットの接続者数が増え、生活とインターネットの親和性が高くなっています。特に外国ではインターネット上だけで仕事をする人が増えています。日本では一般企業の兼業禁止規定などもありインターネット上だけで働くことにあまり馴染みがありませんが、先進国を含む海外ではインターネット上で働くことは一般的になりつつあります。
また学歴があって有名企業で働いているようなビジネスマンでも退社後は副業としてインターネットで仕事を請け負っている人も多く、そのような人に仕事を依頼することでクオリティの高い調査を代行してもらうことが可能です。

２つ目　価格調査
現地のニーズが分かったらその後は自社の製品や商品の適正な価格を決めるための調査が必要です。現地の物価や商習慣、競合製品の価格を調査し、自社の製品や商品の適正な価格を決定します。
現地の店舗やオンライン商店で売っている商品の調査を行います。地域を特定し、ある商品の店頭価格を一覧にすることで、自社の製品を販売する際の適正な価格を導き出すことができます。

３つ目　競合調査
２つ目の価格調査を似ている部分もある競合調査です。
自社の製品や商品と提供する価値が似ているものを調査します。店舗で販売する商品であればそれらの店舗で、オンラインで販売する商品やサービスであればオンラインストアで調査を行い、競合となるそれらの商品やサービスの価格、提供価値、認知度などを調査します。競合の商品やサービスが複数ある場合には、それらも調査し、自社のビジネスにどれくらい影響を及ぼすものかの判断を行います。

４つめ　トレンド調査
SNSの普及が進んでいる現在、あらゆるところで流行やトレンドが消費されるスピードが早まっています。１年前にある地域で流行していたものが１年後にはもう流行しておらず、その流行が隣の地域に移っているということはよくある話です。SNSにより拡散のスピードがとても早くなっているため、逆にどこの地域で何が流行しているかがわかりにくくなっているとも言えます。どの地域で何が流行しているのかを掴むことの重要性は変わっていないので、トレンド調査を行う必要があります。 トレンド調査を行うにはSNS上で調査を行うこともできますが、やはり現地の消費者に直接意見を聞くことが一番重要です。

商品価値の決定

調査を行いその調査結果を分析して、自社のビジネス展開の戦略を立てることができます。ニーズ調査、価格調査、競合調査、トレンド調査を行い、自社の商品を現地でも売れるようにするために商品内容の変更、価格の決定、プロモーションの方向性を決定します。
ここで重要なのは「現地文化への最適化」と「競合との差別化」です。仮に日本で売れていてもそのままではその魅力が伝わりづらい商品もあれば、逆に現地の文化からすると異質と扱われかねないが逆にそれが独自の価値を持つこともあります。
最新テクノロジーを有していたり、アート的な要素を含んでいるなど、独自の価値を持っている一部の商品以外のあらゆる商品にはは競合が存在します。それら競合が現地でどのような価格でどのような価値を提供しているかによって、自社の商品のビジネス的な拡大は大きく影響を受けます。
調査結果を分析し、市場に投入する際の商品価値を決定しましょう。

流通の仕組みを整える

商品価値を決定したら、実際に現地で販売するための流通の仕組みを整えます。
店舗で売る場合、国内から発送して店舗に並べるまでの流通経路を整える必要があります。
発送方法にもいくつかの選択肢があります。

販売促進

現地で販売することが決まったら、販売促進をする必要があります。
現地での認知度を高めていくためにはいくつかの施策が必要になります。これらのプロモーション施策のうち、メディアにお金を払うものを広告、それ以外をマーケティング活動と呼ぶことにします。

マーケティング活動の中でも、今の時代に合っていて、コストを抑えながら実施できる施策として海外Webマーケティングがあります。

海外のWebマーケティングとは？

海外のWebマーケティングとは、日本以外の外国で自社商品やサービスが売れるような仕組みをインターネット上で作ることです。日本においてはインターネット端末に触れることができる人口は数年前から変わっていませんが、海外ではインターネット端末のユーザー人口は増え続けています。また、インターネット上で情報を発信することで、より簡単により多くの人に自社の商品やサービスを見てもらうことができます。

日本を拠点にしているビジネスでは、日本の顧客と接点を持つことができても、海外に住んでいる人たちにはリアルで接点を持つことができません。そこで、 インターネット上で自社の商品やサービスと顧客との接点を持つことで、海外に住んでいる人にリーチでき、より多くの顧客と接点を持つことができます。それが海外Webマーケティングです。

海外向けWebマーケティングにお困りであればお気軽にこちらからご相談ください。コストを抑えた海外Webマーケティングの方法をご紹介します。

海外へのWebマーケティングが成功すれば、自社ビジネスが拡大

インターネットを使って海外の見込み客との接点を作ることで、自社の商品や製品が売れる可能性が高まります。自社の商品やサービスが海外の顧客にも売れる可能性のある場合にはターゲットの外国人にリーチし、その商品やサービスを認知してもらうことで購入してもらうことができます。自社の商品やサービスのターゲットが全世界に広がることで、マーケットが何倍にも広がります。海外webマーケティングを実践することでマーケットを広げ、自社ビジネスの拡大に繋げましょう。

インバウンドビジネスの場合には海外からの旅行客に対して自社の商品やサービスをアピールすることで訪日した際のお客さんにすることができます。海外ビジネスの場合には日本から海外に住んでいるお客さんに効果的に自社の商品やサービスをアピールすることで直接購入してもらうことができます。これまでは決済の問題で、海外在住者に日本の商品を購入してもらう際のいくつかハードルがありましたが、テクノロジーの発展とともにこれらの問題は解決されました。

ではどうすれば海外Webマーケティングを成功に導けるか

そこで、どうすれば海外Webマーケティングを成功し、自社のサービスを拡大させるできるのでしょうか。 海外へのWebマーケティングで効果を発揮したい場合には戦略的に施策を打つ必要があります。日本と海外との差を捉えつつ、実施すべきいくつかの方法があります。

まず、ターゲットが普段使用していて、こちらがプロモーションをかけた際に認知してもらえるメディアを使用することが重要です。国や地域によって各メディアの接触頻度の高さや接触時間の長さは異なります。ターゲットの国や地域にあったメディアはなにかを調査し、それらを活用することで高いマーケティング効果を期待することができます。逆に、活用するメディアを間違えると海外でのwebマーケティングは効果をあげることはできません。

また、現地語で発信することも重要です。ターゲットからの認知を獲得するためにはターゲットが使用する言語を使用することが必須になります。また日本の商品やサービスを現地語に翻訳する必要も出てきます。またさらに、翻訳の際は直訳するだけではなく、現地の習慣や文化にマッチした文章やコピーライティングを作成することがwebマーケティングで効果をあげるために重要なポイントになります。つまり、ターゲット現地の生活を深く理解し、ターゲットが共感するポイントを押さえて現地語で発信する必要があります。

外国人を活用して海外へのWebマーケティングを依頼

自社でターゲットの現地語を使用した翻訳を作成することができればそれがベストですが、現地の言語を理解できる人がいない場合もあります。また海外のターゲットにマーケティング施策を実施する場合にはその現地の言語のネイティブまたはそれに準じるレベルで現地語を扱うことが必要になります。例えば、海外Webマーケティングを実行していく中でテキストコンテンツやコピーライティングを作成する場面があります。また、それぞれの国や地域の人がどのようなメディアに接触しているかという実際の情報も必要です。

自分または自社で現地語を扱うことが出来ない場合には日本語と現地語を両方理解できる人材に依頼することで海外のWebマーケティングを実施することが出来ます。ワークシフトには数多くの外国人が会員登録をしており、2ヶ国語以上を使える人材が多く在籍しています。

外国人を活用してWebマーケティングを行う際の不安はある？

外国人にWebマーケティングを依頼する際に、どのような心配があるでしょうか。その心配のひとつに、コミュニケーションの問題があります。 「お互いが使用している言語が違うため、理解に齟齬が起きるのではないか」「対面で会えないと言いたいことがうまく伝わらないのではないか」外国人に海外のWebマーケティングを依頼する際にこのような不安をお持ちになる方がいらっしゃいますが、ワークシフトでは外国人にWebマーケティングに関する仕事を依頼しても問題ありません。

まず、日本語を理解できる人材が多く在籍しています。またサイト自体に翻訳機能が実装されているため、コミュニケーションの問題はそのほとんどを解決することができます。実際に海外に住んでいる現地の外国人に自社の商品やサービスを紹介するためのWebマーケティングを依頼して問題なくコミュニケーションできマーケティングの実施に繋げている事例はこれまでいくつもあります。外国人とのやりとりでも安心して仕事を依頼することができます。

海外Webマーケティングを成功させる４つのマーケティング施策

◯ SEO対策

海外Webマーケティングにおいて、自社の商品やサービスをターゲットに広げるために一番メジャーな方法は 検索エンジン対策、いわゆるSEO対策です。現在、世界の検索エンジンのシェアはGoogleが圧倒的なので、検索エンジン対策とはGoogle検索エンジン対策と言い換えることもできます。海外のターゲットが自分のインターネット端末で対象のキーワードを検索した時に、自社の商品やサービスが検索結果に出て来るためには検索エンジン対策が必要になります。

SEO対策を行うにあたっては、自社の商品やサービスを、ターゲットが検索しているだろう検索キーワードとマッチさせ、かつ検索したユーザーが求めているだろう情報かつ、その検索したユーザーのニーズを満たせる、つまり満足してもらえるコンテンツをページの中に盛り込むことが必要です。最近ではコンテンツマーケティングと言われています。現地の人が求めているような情報をわかりやすく提供しそれらの情報が役に立ち満足してもらえるようなコンテンツを作ることが一番の検索エンジン対策になります。

そこで、これを海外で行う際にはターゲット現地の人に現地語で役に立つコンテンツを執筆してもらう依頼をすることができます。注意点としては、日本人の求める情報と海外の現地人が求める情報が違う可能性があるということです。ある商品やサービスのアピールポイントが日本にいる人と海外にいる人で違う場合があります。そこでターゲット現地の人がどのような情報を求めているのかを十分に調査してコンテンツを作成するとより効果が出すことが出来ます。

またSEO対策でWebページを作成する際にページのコンテンツはテキストが良いのか画像が良いのかまたは動画が良いのかも国や地域によって、文化や通信環境によって様々です。画像の中でにイラストの色味やテイストの違いもあり、日本でターゲットにとって魅力的に見える画像と外国人にとって魅力的に見える画像は異なることもあります。

また、SEO対策はドメインごとの対策が必要になります。例えば、ひとつのドメインに複数の言語が含まれている場合には、言語ごとにドメインを分けてサイトを作成しなければ、良いコンテンツを作成していても検索順位が落ちてしまうことがあります。これから検索エンジンの進化によってこの問題は解決すると言われていますが、現在は複数の国や地域でSEO対策を実施するためにはドメインを分けて別のサイトを作成してからコンテンツを作成することが重要です。

海外のWebマーケティング施策としてSEO対策を行った場合のメリットとデメリットとしては、

海外向けのSEO対策に関してさらに詳しい情報はこちらで紹介しています。
海外向けSEOで外国人を集客するための基礎知識とコンテンツの作成方法

◯ SNS対策

SNS(Social Networking Service)を使ったマーケティング施策もWebマーケティングの中で重要です。海外ではFacebookなどのSNSアカウントのアクティブ率が日本よりも高い国や地域が数多く存在しています。ほとんどのSNSは基本的に全世界中で使用でき、国と地域によってユーザー数に大きな違いがあります。例えば、フィリピンだとFacebookの利用率がとても高いという特徴があったり、一方で中国の場合はFacebookが全く使えず、国内オリジナルのSNSであるWeiboやWechatというサービスのユーザー数が他の国に比べて圧倒的に多いといった特徴があります。

また、SNSの中でもビジネス寄りのSNSや、ゆるい交流をメインにしたSNS、画像や動画の投稿をコンセプトの中心に置いているSNSなども存在しています。ターゲットに属性によって使うべきSNSを判断しましょう。

国や地域によって、また同じ国や地域の中でそのサービスコンセプトによって力をいれるべきSNSサービスが違うことに着目して海外のWebマーケティング施策を実施する必要があります。対象の国や地域で現地の人がどのSNSをどのような状況で利用しているかについて調査をした上で施策を実施することで、より効果を発揮するWebマーケティング施策にすることが出来ます。ターゲットがどのSNSを使用しているかの、各地域のSNS利用状況のレポート作成を依頼することも可能です。

◯ リスティング対策

海外現地におけるWebマーケティング施策の主要な手段にリスティング広告があります。リスティング広告とはGoogleの検索エンジンにおいて検索されたキーワードに応じて広告を出すシステムです。現地の検索エンジンで対象のキーワードを検索した際に自社の商品やサービスが表示されるシステムを構築することで、海外の現地人に認知を広げることができます。これがリスティング広告を利用した海外のWebマーケティングです。

海外のそれぞれの国や地域で、どのようなキーワードが検索されているかを調査した上で、検索ニーズにマッチした広告文を掲載することで効果の出るリスティング広告を出稿することができます。

リスティング広告を出稿する際に、少しでもマーケティングの効果をあげるための方法として掲載文の質を上げる方法があります。日本語で考えたコンセプトの広告文をそのまま翻訳して現地の広告文として掲載しても広告の効果が出ないこともあります。広告文のコピーを現地語で修正を繰り返して効果の出る広告文を見つけましょう！

また、リスティングを広告を出稿して実際に自分のサイトにユーザーが訪問した際に、ブランディングや購入など、想定した結果を出せるサイトページを作成することが重要です。ターゲットに合わせたサイトページを作成するために文章やデザインをターゲットの好みに合うように作成していく必要があります。

◯ 商品レビュー・口コミ

以上でご紹介した海外Webマーケティングの方法以外の手法として、海外現地の通販サイト、商品レビューサイトに口コミを掲載してもらう方法があります。ターゲットがよく見るWebサイトに自社の商品やサービスの口コミやレビューを書いてもらうことで、今まで自社の商品やサービスを知ることのなかった層に認知度を拡大することができます。

またレビューや口コミを書いてもらい掲載することで現地の人の使用感や感想などのフィードバックを得ることができます。最近は、若い世代ほど大手メディアからの情報よりも口コミなどのリアルな意見を参考にして購買行動に繋がる割合が多くなっていると言われています。

また、その国や地域によってメジャーなレビューサイトは異なります。各地域、または性別や年齢層によって利用頻度の高いWebメディアは異なります。どのWebメディアが信頼されているかを外国人に調査してもらうことも可能です。

レビューサイトに掲載してもらうだけではなく、自社のサイトにレビューを掲載することも良いアピールになります。

商品レビューを書いてもらうための口コミを集める際は、ワークシフトの外国人に依頼することですぐに集めることができます。

◯ 動画作成

海外に住んでいると日本の商品やサービスの使用感がわからないことがあります。日本であれば店頭にディスプレイしてあるものを直接見たり知り合いから使用感や感想を聞くことができますが、初めて参入するマーケットではそれが出来ません。それでもリアルな使用感を体験してもらう、または知ってもらわないと購入に繋がらないケースが多いです。

そこで、ターゲットと似ている属性の人に商品を実際に使用してもらい、その使用感や感想を発信してもらうことでターゲットに対してリアルな情報を発信することができます。これが動画による海外Webマーケティングです。

情報通信の技術が発達したことにより、パソコンはもちろん、スマホを持っていればほぼ誰でも手軽に動画を視聴することができるようになりました。Youtubeなどの動画投稿サイトに掲載することで、より多くのターゲットにリアルな情報を伝えることができます。また、様々な言語で動画を作成することでより多くの国をターゲットにしたWebマーケティングを実践することができます。

日本では一般人が自ら動画に出演することはまだあまり一般的ではありませんが、アジアの国々やアメリカなどでは一般的になってきています。それらの国の一般人に動画の作成を依頼することで、現地のターゲットに伝わるような動画を作成することができます。 動画を作成する際には言語や商品紹介の方法など、現地ならではの方法がある場合も多く、それらに対応できるようにしていく必要があります。

海外向けWebマーケティングにお困りであればお気軽にこちらからご相談ください。

効果的な海外Webマーケティングを実施して海外ビジネスを展開へ

上記で、海外でのWebマーケティングを実施する際に有効な施策をご紹介してきました。 実際に自社でこれらのマーケティング施策を実施する際に自社内で実施することができればもちろん一番良いのですが、社内のリソースでは対応できないこともあります。

具体的には、ターゲットが使用している外国語を自在に扱えない場合があります。自社の商品やサービスをプロモーションする際にはターゲットとのコミュニケーションが必須となりますが、そのコミュニケーションの際にはターゲットが使える言語でコミュニケーションをする必要があります。ターゲット言語を扱えるリソースが社内にあれば問題ありませんが、そういったリソースが社内にはない場合もあります。 そこで、ターゲットの使用する言語を扱える人材をアウトソースする必要が出てきます。

また、上記でご説明してきたように、各国や地域でニーズのある検索キーワードはなにか、ターゲットの使用頻度の高いSNSはなにかなど、海外Webマーケティングを実施する際には調査や分析作業が必要になります。ターゲット地域の慣習や文化、流行などを知り理解していないと効果的なWebマーケティング施策を実施することができません。つまり、①ターゲットと同じ言語を扱える ②ターゲット地域の流行や文化にキャッチアップしている 以上の条件を満たしていることでより効果を発揮する海外Webマーケティング施策を実施することができます。

ただ、国内には以上のような条件を満たしてつつWebマーケティングを実施できる人材はほとんどいないのが現状です。
海外に詳しい人材がいないことで日本企業が海外のWebマーケティングに成功できず、海外ビジネスにも成功できないのは大きな損失とも言えることができます。

そこでワークシフトは外国人の人材を集めました。
ワークシフトには全世界165ヵ国、60,000人以上の外国人フリーランスが登録しているため、ほぼあらゆる国と地域の言語を扱うことができます。また、フリーランスの多くは20代から30代であるため、新しいインターネットの技術や流行・文化に詳しく、Webマーケティングに関しても詳しい人材も数多く登録しています。
ターゲットの言語を扱うことができ、流行や文化に詳しいフリーランスに海外Webマーケティングの仕事を依頼することで、効果を発揮する施策を実施することができます。

海外でのWebマーケティングを成功させ、自社のビジネスを拡大しましょう！

海外 Webマーケティングに関するこれまでの事例