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企業が海外進出する際に注意すべきポイント【ビジネス上の課題】

- 6つのポイント -

初めての海外進出で気をつけるべきポイントとは？
海外進出について相談できる専門家を探す
地域別や業務内容別に、専門家に依頼できることを検索
海外進出のチャンスの拡大とその必要性
日本企業の海外進出で直面する３つの問題
海外で直面する３つの問題の解決策
海外事業の課題を解決

こんにちは、ワークシフトです。

ワークシフトではこれまで、弊社が培ってきた全世界のネットワークを活用して60社以上の上場企業や官公庁などの海外事業を支援してまいりました。

今回は、日本企業の海外進出を成功に導くために知っておくべき現状やその背景、海外ビジネスへのアプローチ方法を紹介いたします。海外進出をご検討の企業の方はぜひご参考にしていただければ幸いです。

初めての海外進出で気をつけるべきポイントとは？

海外にビジネスを展開する際に注意すべきポイントとして、①現地のニーズを把握すること、②海外市場は日本国内よりも競争が激しい場合があること、をしっかり認識する必要があります。日本の製品（サービス）は世界でトップレベルと言っても過言ではないのですが、「日本企業だから商談は簡単だ！」「日本製品だから高く売れる！」と安易に考えるのは禁物です。
一方で、あまりに慎重になりすぎて「言葉のできる社員もいない」「海外はまだ早い」と考える方もいます。ただし、待っていたからと言って海外の市場がこちらに近付いてきてくれることはまず無いので、自らが動かない限り海外ビジネスの展開は望めません。
楽観的になりすぎず、かつ消極的になりすぎないようにすることが重要です。その為の一つの対策として、現地の専門家に先ずは相談することが挙げられます。

どうやって専門家に相談できるの？

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海外進出について相談できる専門家を探す

企業によっては海外案件を日本国内の会社に丸投げしたり、現地の販売代理店にすべて任せてしまうケースも見受けられます。その結果、情報に偏りが出たり、社内にノウハウが残らなかったり、作業に時間がかかるケースも出てきています。また中間業者に大きな費用を払っている場合、コスト的に次の施策を実行するのが難しくなる場合もあります。そうは言っても、現地に駐在事務所を開設するのも大変な作業です。そこで海外進出を検討する場合は、現地とのダイレクト・コンタクトを構築しもう少し気軽に現地情報を収集する体制を構築することが重要です。

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地域別や業務内容別に、専門家に依頼できることを検索

企業が初めての海外地域に進出し販路を開拓するには、やはり多くの準備が必要になります。現地の調査から始まり、現地取引先との交渉、現地でのPR施策や印刷物の作成など、海外進出では多くの業務が必要になります。また、言葉や商習慣が違う場合があるので国内のものをそのまま利用できない場合もあります。そこで、現地の専門家にこうした業務を直接依頼することで少しでも安くスピーディに実施していくことも重要になります。国や地域ごとに信頼できる専門家のネットワークを構築することで、海外進出を成功に導く可能性が高まります。以下にワークシフトで専門家に依頼できる業務の事例をご覧ください。

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海外進出のチャンスの拡大とその必要性

日本企業が海外進出を検討する理由は様々ですが、その主な目的は、ビジネスを拡大し会社の売り上げを増大させることです。企業は、売り上げを増大させるために国外の需要、つまり海外マーケットを狙ってビジネスを展開します。もしくは、そもそも海外マーケットを中心に売り上げを伸ばすことを想定したビジネスもありうるでしょう。現在、日本国内マーケットの縮小や通信・配送技術の進化などの要因でそうした海外進出の機運が高まりを見せています。

近年の海外の日本ブーム

ここ最近は日本の海外進出を後押しするように、世界中で日本ブームが起きています。海外進出、インバウンドを含めた両面で世界でのプレゼンスが高まっているといえるでしょう。特にインバウンドに関しては、2014年ごろから訪日旅行客が大きく伸び始め、政府発表によると2015年には1900万人、2017年には2900万人の外国人旅行客が日本に旅行にやって来ました。2017年から2018年の増加率は8.7％にとどまりましたが、それを除けば毎年約20％の増加率を記録しています。日本への訪日外国人客はまさにうなぎ登りともいえる伸び率で増えているのです。今後も少なくとも東京オリンピックまで盛り上がりを見せることは確実な見通しです。

またインバウンドだけでなく、「ジャパニーズブランド」のブランド力の高まりもあり日本製の商品や日本関連商品は海外で人気が高まっています。昔から人気のある日本食も、ユネスコ無形文化遺産登録を機にその人気に拍車がかかっています。ここ数年、日本食を提供するレストランの数は右肩上がりだというデータが出ています。農林水産省の資料によれば、アジアの日本食レストランの店舗数は、2015年から2017年の2年間で約24,000店舗増加したようです。

またここ十年間で成長目まぐるしい分野は日本酒をはじめとする酒類です。日本酒の輸出額はアジア中心に上昇中であり、平成22年から29年まで8年連続で過去最高を更新しているとのデータが農林水産省から発表されました。海外の歴史ある酒の品評会でも日本酒部門が創設されるなど、海外での日本酒人気の高まりが伺えます。そのほか日本茶や和牛なども、同様に人気が高まっていますです。この日本ブームに乗じることによって、日本からの海外展開が成功する可能性も高まっています。

新興国を中心にビジネスチャンスは拡大しつづけている

チャンス拡大といえる理由は、日本ブームだけではありません。現在、東南アジアは人口が増え続けている地域が多くあります。ただ単に人口が増えているだけでなく経済の発展により消費購買力が上がっています。

実際、東南アジアと日本の最低賃金で比較すると賃金上昇率が非常に高い伸び率を示しています。かつて日本との最低賃金格差が50倍以上あったベトナムも、ここ10年で20倍まで減少し、さらに2022年には10倍程度まで最低賃金格差が縮まるという予測がされています。ベトナムだけでなくネパールも17年時点で10倍程度、中国、フィリピンに至っては3.5倍程度まで縮まりました。このことは一面的に良いこととはいえないものの、購買や消費という観点から見れば消費力が高まり、新興国のマーケットが拡大しているともいえます。今後10年間、アジア地域において多様な商品やサービスの消費が伸びるのは確実だと言えます。
かつて安い賃金と労働者人口の多さから「世界の工場」と言われた中国も、国全体の工業化によって賃金が上昇し、購買力が高まった消費者が日本を訪れ爆買いという現象がおきました。今後消費購買力が高まっていく国や地域から第2の爆買い現象が起きる可能性もあります。
将来を見越してこのような地域をターゲットに海外進出することで、日本の商品力の高いや製品やサービスの販路を拡大し、売り上げを伸ばすことができると言えます。まさに海外進出の機運は高まっているのです。

縮小し続ける国内マーケット

また日本企業は、今後海外進出を検討しなければならない理由や背景もあります。多くのニュースで幾度となく言われていることですが、これから日本の国内マーケットは徐々に縮小することが予想されています。日本人の消費傾向も、若い世代ほど高価なもの買わない、必要最低限のものを揃えることで満足するようになっていくと言われており、またそのような調査報告が出されています。また国立人口問題研究所によれば、2065年に日本の人口は8,800万人まで減少すると予想されています。また65歳以上の割合も38.4％と高く、3,380万人が高齢者ということになります。人口動態に関しては急激な変化が生じにくいため、避けることのできない状況だと言われています。労働力不足が人口知能やロボット技術の発達で補えたとしても、外食やレジャーなどの消費力の落ち込みは避けられないのです。このような日本の状況の中で、海外に進出することでビジネスを拡大することを選択肢に入れる企業が増えていくことは当然の帰結と言えます。

日本企業の海外進出で直面する３つの問題

ここまで、海外進出のチャンスが拡大している、そして海外進出の必要があると述べてきましたが、だからと言って必ずしも日本企業の海外進出が成功するとは限りません。たとえ日本の大企業であっても海外進出が失敗に終わる例は数多く存在しています。なぜこのようなことが起きるのでしょうか。このようなことが起きる原因について説明していきましょう。
大きく分けて海外進出をする際には、注意すべき3つのポイントがあります。情報不足の問題・言語の問題・商習慣の問題。以上のポイントにおける、海外進出の際の課題とその解決策をご紹介します。

① 現地の市場規模や競合、消費者に関する情報不足の問題

海外進出する際の大きな問題として「ビジネスを成功させるための情報が足りない」という問題が存在します。
現地に進出し、実際に売り始めてから売れるかどうかがわかる、というのでは当然リスクが高すぎます。そのため事前にビジネスに関する情報を集める必要があります。これらの市場情報には、国や国際機関が出している統計情報などの定量的な調査データと現地人の意識や嗜好などがわかる定性的なデータが存在します。定量的なマーケット情報と定性的なニーズ情報の収集することで、現地情報のインサイトが見えてきます。

これを自社のビジネスと照らし合わせることで海外進出を成功させるための指針を手にいれることができます。海外進出を成功させるために重要なこれらのマーケット情報がわからないことには、ビジネスが成功するかどうかを予測・判断することはできません。それにもかかわらず、日本企業はどの情報も十分に持っていないことが少なくありません。なぜなのでしょうか。

ここには日本企業が海外進出する際に直面する問題があります。日本は海に囲まれた島国で言語も固有の言語を使用しているため、海外のマーケットや消費者との距離があり、現地の状況が見えにくく、情報を得にくいという問題があります。また、予算の壁の存在があります。海外調査となると、ちょっとしたアンケート調査でさえも最低何十万円の費用が掛かることも少なくありません。現地視察を行うにも非常に時間や費用が必要です。またマクロな調査であれば、進出のための予備調査だけでも数千万の調査費用がかかることも珍しくありません。

資金が潤沢にある大企業であればこうした予算の問題をクリアできますが、多くの企業は限られた予算の中で、十分に情報を集められずに海外進出を始めてしまうのです。また大企業でさえも、競合他社の情報を十分に集めなかったために撤退してしまうケースも実際にあるのです。
現地進出前に必要な調査はマーケットのマクロ調査からミクロのアンケート調査、規制や制度の調査など多岐に渡ります。海外調査については下記ページで専門的にご説明しておりますのでご覧ください。
> 海外調査（グローバルリサーチ）のワークシフト

② コミュニケーション・言語の問題

次に、海外に進出する際にもっともよく挙げられる一般的な問題として言語の問題があります。ビジネスの際にコミュニケーション面で困難があることはとても大きな問題です。日本から海外に進出する際には、現地で日本語がわかる地域はほとんどありません。英語であれば多くの地域で通じますが、日本人は基本的に英語が話せる人が少ないため、こうしたコミュニケーションの問題が真っ先に想像されるでしょう。

そのため通訳が必要となる場面も数多く存在します。現地の商談や顧客対応の際にはただ会話ができるだけでなく、流ちょうに話せることが必要になることもしばしばです。現地企業へ商談のアポイントを取る際にも現地企業の情報を手にいれる必要がありますし、実際の商談の際には通訳を介することが不可欠です。

それに付随して発生するのが商品やサービスに関する説明の問題です。商品・サービス説明を現地語で違和感なく、また魅力的に映るように翻訳することは非常に重要です。またWebで完結するようなサービスでない限り、口頭で説明できる人材を準備する必要もあります。また広告やキャッチコピーに至っては現地の文化や流行を加味した上でのよりレベルの高い翻訳・意訳が必要になってくるでしょう。海外の現地でビジネスを展開する上で、言語とコミュニケーションの問題は非常に大きいため通訳者を準備しておくことはとても大事なことだといえるでしょう。

③ 販売経路や現地企業とのネットワークの問題

海外進出をして海外でビジネスを成り立たせるには消費者に届ける店舗など窓口が必要です。初めて海外に進出する際には、商品やサービスの認知度がゼロの状態から始めることになります。当然販売経路も現地の卸会社や小売店、代理店など協業先もない状態のため、日本企業が海外で営業活動を行うためにはこれら現地企業とのネットワークは不可欠なものとなります。

前出の情報や言語の問題があるため、こういった取引先や販売経路を構築していくには大きなコストがかかります。現地企業の担当者とのネットワークを手に入れるためには、現地企業の情報を調べ、実際にコンタクトするというステップが必要となります。このプロセスを日本企業の担当者が一から始めることは大きなハードルがあります。

日本から出張して現地のネットワークをゼロから探すのは、費用的にも時間的にも大きなコストがかかるため、日本企業にとってゼロからの海外進出は大きな問題を抱えている状況です。

海外で直面する３つの問題の解決策

さてここまで見てきた海外進出における3つの問題をどうやって解決していけばいいのでしょうか。弊社ワークシフトのサービス内容をご紹介しつつ、解決の手段をご紹介していきます。

①情報不足の問題の解決策

海外現地の情報収集という問題を解決する有名な方法は、海外調査エージェントに委託するという方法です。調査を専門にしている調査会社であればデスクリサーチをはじめとして、経済が発展している地域であれば現地の社員を使った調査レポートの作成を依頼できる場合があります。しかし、調査会社に依頼する場合、最小の費用でも数十万円、中規模でも数百万円のコストがかかることが少なくありません。
多くの企業で海外調査の費用が高騰してしまう原因は、実際に調査をするまでに中間業者を何社も経由してしまうために発生してしまう中間マージンによるものがほとんどです。これにより時間もかかり、費用もかさんでしまいます。

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②コミュニケーション・言語の問題の解決策

現地でビジネスを展開する際のコミュニケーションや言語に関する問題は翻訳会社に依頼することができますが、一般的な翻訳会社だと、ドキュメント形式の文書を翻訳する形式を取り扱うことになります。しかし、ビジネスで海外進出をする際には、現地サイトの翻訳や現地担当者とのメールの翻訳など、多くのシーンでの翻訳が必要となるため、画一的なフォーマットでの翻訳では不必要な多くの手間がかかりがちです。また、翻訳会社が翻訳の品質を保証する一方、「誰が」翻訳しているのかがわかりにくいという問題もあります。

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