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越境ECビジネスで成功を収めるために準備すべきことの全手順

越境ECビジネスに必要な準備


- 目次 -



越境ECビジネスでよくある課題を解決するために着目したい4つのポイント

越境ECを行う際のメリットとデメリット



日本企業に与えられた越境ECのチャンス

全世界で拡大を続けると予測されている越境ECビジネス

越境ECという言葉が広がってきました。2015年頃から本格的にこの言葉が使われ始め、Googleの検索数でも2年前から現在を比べると3倍ほどの検索数となっており、越境ECの広がりを確認することができます。

インターネット技術の発展で送金が簡単になったり、サイト開設にかかる費用が小さくなったことが越境ECの発展に影響しています。また、日本政府が国の事業として「インターネットを通した海外販売」に力を入れていることから各種セミナーなどが頻繁に開催されるようになり、越境ECのノウハウが全国の事業者に広がりつつあります。 アジアを始めとする世界各国の人口増加とそれに伴う購買力の増加、またネット技術の発展によるネットショッピングの広がりが影響して、これからも越境ECの勢いはますます高まるばかりだと予想されています。実際に全世界的の統計では毎年約1.3倍の成長が続いています。

加えて日本の場合には少子高齢化、人口減少社会を迎えるからで国内の市場の縮小は避けられない自体となっています。そこで国内企業の中には海外販売に好機を見つけようとする事業者も増えています。

世界各国でもっともネットショッピング購入額が大きいのは中国で、その次はアメリカとなっています。中国は2位のアメリカのおよそ3倍近い総購入金額で、全世界の40%ほどのシェアを占めています。日本で越境ECを始める際には中国をターゲットに展開することはビジネスの成功の上で避けられませんね。

加えて日本はインバウンドブームが起こっています。ここ3〜4年の間に海外旅行者の数は増え続けています。東京オリンピックまでこのインバウンド訪日客の数は増え続けると言われています。インバウンド訪日客は日本で観光することが目的ですが、観光と同時に日本で様々な商品やサービスに触れ、購入します。訪日の際に気に入った商品やサービスがあれば、それを訪日が終わった帰国後にリピート購入することもあります。つまり、インバウンド訪日客の増加は越境ECを行なっている事業者にとってもチャンスなのです。 またそれらの商品をFacebookやInstagramに投稿をすることで情報が拡散し、ブームが発生することもあります。

SNSなどの普及によってモバイル環境が広がり越境ECの裾野が広がる

モバイルの発展によるインターネットユーザーの増加、ソーシャルネットワークのEC化、決済システムや運送環境の整備などによって全世界で急速に広がるEC販売。2019年には2015年の2倍の取引が行われると予想されています。

越境ECで人気の商品

全世界のECサイトにおいて人気のある商品は①ファッション関連、②家電・IT機器、③日用雑貨、④デジタルコンテンツ(エンターテイメント・教育)となっています。これらの商品に関してはECで購入することに抵抗がない人が多いため、安定した売上を上げる必要があるのであれば、まずこれらの商品から始めるといいでしょう。ただし、これらのカテゴリの商品は競合も多いため注意が必要です。

越境ECビジネスを始める上での調査の手順

インターネットのツールを活用する

越境ECを実施し成功に導くために必要な調査があります。
ターゲットの調査や競合の調査を実施することで、越境ECの成功確率を高めることができます。逆に越境ECを実施する前の事前準備として調査を丁寧に行わないと失敗してしまうこともあります。
まず、越境ECを始める上でどの国のどのような層をターゲットに越境ECを進めるかを決定する必要があります。越境ECビジネスの成功には、これらのターゲット調査が必要不可欠です。

まず最初に越境ECで売り出す商品が決まったら、その商品はどの国で売れているかを調査する必要があります。この調査の際に、その商品のニーズを検索する方法は複数あります。 まず、検索エンジンでの検索数を調査する方法があります。中国国内以外のほぼ全ての国でインターネットウェブの検索エンジンはGoogleが使用されています。中国を含む全世界での検索回数ではGoogleの検索エンジンが90%以上の割合で使用されています。

越境ECのためにGoogleで検索数を調べる

全世界で使われているGoogleの検索エンジンで、どのような言葉がどれくらいの割合で使用されているのかを調査できる3つのツールがあります。
それがGoolge グローバルマーケットファインダー、Google Trends、Adwordsキーワードプランナーです。

Goolge グローバルマーケットファインダーとは世界のそれぞれの「国」でどのような「言葉」が「何回」検索されているかを調査する際に役立つツールです。
ターゲット地域を選択し、特定のキーワードを入力することで、その言葉が何回検索されているのかを調べることができます。この調査を行うことで、越境ECで販売しようと考えている商品のニーズがどれくらいあるのかを調べることができます。特に会員登録などは必要ないため、検索エンジンで「グローバルマーケットファインダー」と検索し、サイトを訪問するだけでこのツールを使用することができます。

次に紹介するのはGoogle Trendsです。このツールもグローバルマーケットファインダーと同様に、検索エンジンでの検索数を調査するために使用するツールですが、Google Trendsで調査できるのはキーワードごとの相対的な検索数と過去の検索数の推移です。その名前にもある通り、トレンドになっている検索キーワードを知ることができます。また、そのキーワードが今までどれくらい検索されているのか、過去数年に渡って検索をすることができるため、今後の伸びも推測することができます。


Googleトレンドを活用して越境ECに適切な商材を調べる

数年前から現在まで、検索数が上昇しているキーワードに関しては基本的に今後も伸び続けることが期待できますし、逆に数年前から下降傾向にある検索キーワードに関しては今後、何か新しいニュースやブームが起きない限りは検索数の上昇は見込めないでしょう。このツールで検索数の推移を計測することで、越境ECで今度どのような商品を取り扱えばいいか、または販売を強化すべきかが明確になります。さらに、Google Trendsの機能としてそれぞれの検索数の期間や国を指定することができるため、どの国でどのような商品がどれくらいの推移をしているかを細かく知ることができます。

もう一つのGoogle Trendsの機能として、複数のキーワードの推移を比較することができます。最大5キーワードまで、同様の地域・期間でどれくらいの検索数があるか、どのように推移しているかを見た目で分かりやすく表示することができます。

このように、越境ECでどの地域にどのようなものを販売すべきかを判断するのに役に立つGoogle Trendsですが、欠点もあります。それは検索の絶対数がわからないことです。キーワードごと、期間ごとの相対的な比較に関しては分かりやすいですが、実際に何回検索されているかはわからないのが欠点です。検索の絶対数を知るためには前述のグローバルマーケットファインダーか、次にご紹介するAdwordsキーワードプランナーを併用してください。

最後にAdwordsキーワードプランナーをご紹介します。この機能はGoogleのリスティング機能であるAdwordsの中で提供されているツールで、過去12ヶ月間の各キーワードの検索エンジンでの検索数を計測することができます。地域に関しても、設定から対象地域を絞り込むことができます。このキーワードプランナーが上記で紹介した2つの機能と違うのは、関連するキーワードの提案機能があることです。Googleのアルゴリズムによって、一つの検索キーワードに対し、類似のキーワードが提案されます。自分が調査したいキーワードに類似したキーワードとそのキーワードの検索数が表示されるため、検索ユーザーの幅広いニーズを調査することができます。

このキーワードプランナーを利用する際に注意すべきなのは、Google Adwordsのリスティング機能で広告を出稿しないと正確な検索数がわからないことです。毎月一定額以上の広告を出稿することで、10ごとの詳細な検索数を知ることができます。逆に広告費を使わないと10~100、100~1000などの広い範囲での数値しか分かりません。広告費を使っていないと正確な検索数は分かりませんが、関連するキーワードの候補機能は変わらずに使用することができます。

これらの3つのツールを使用することで、「どの地域」で「どんなキーワード」が「どれくらい」検索されているかを調査することができます。これらの数値を参考にして、自社の越境ECではどのような商品をどこに向けて販売するかを決定することができます。

越境ECターゲットの現地でGoogle検索を行うとどのような検索結果が表示されるかを調べる

ここまでで数値的なニーズを調査してきました。ここからは具体的に現地ユーザーの目線に立った調査を行います。具体的にな方法としてはGoogleの検索エンジンを使って、ターゲットの地域でどのようなサイトが出てくるかを調べます。

越境ECビジネスを始める上での調査の手順のターゲット現地で検索エンジンを使用する

Google検索の機能の画面でツールを選択するとどの言語で検索をするかを選ぶことができます。また設定→検索オプションからどの地域で検索するかを設定することができます。私たちは普段、Google検索を利用する上でなんの設定もせずに自然と検索を行なっていますが、実は検索エンジンではその検索ユーザーがどの言語でどこから検索しているのかを各種データから判断しています。その人に最適な検索結果を表示するために検索ユーザーの各種データを収集しているのです。そのため、言語や地域の設定を変更しないと、日本から日本語で検索している人のための検索結果が表示されてしまうことになります。

ターゲットのユーザーがあるキーワードで検索したときにどのような検索結果が表示されるかを参考にして競合などを調査する必要があるため、Googleの検索エンジンの設定の変更の仕方を覚えましょう。
Googleの検索エンジンの設定を変更して、実際にターゲットがあるキーワードを検索したらどのような検索結果が表示されるかを調査します。キーワードを現地語に翻訳する必要がある際にはGoogle翻訳を利用するのが手軽です。翻訳すべきキーワードが複数ある場合や、日本語から現地語への意訳が機械翻訳では難しい場合には、フリーランスの翻訳者に依頼するのも一つの手でしょう。

実際に現地の検索エンジンの検索結果を見てみると、現地の人が特定のキーワードでどのようなサイトを訪れているかが分かります。この検索結果で1ページ目に現れているサイトはある意味、競合ということができます。
これらのサイトの中身を確認し、どのようなサイトでその商品やサービスが紹介さているかを調査し、ユーザーのニーズを調査するとともにそれらのサイトと自社のサイトとの差別化を計りましょう。

リアルな調査を行う方法

ここまではインターネット上のツールでのマーケティングの調査に関してご紹介してきましたが、インターネットだけでは調査できない情報も数多く存在します。越境ECで商品を売る場合でも、現地のライフスタイルや現地での流行など、検索エンジンからのデータからだけではわからない情報も存在します。
例えば、現地で新しく流行しているものは検索エンジンのデータには反映されづらく、SNSに載っている場合が多いです。特に10代〜20代の間で新しく流行し始めたものに関してはSNSの方が多くのデータを集めることができます。


食事でインバウンド対策

その他にもアンケートなどで判断すべき意識調査などもあります。また「いつ」や「どこで」や「何を」などの質問に関してはアンケート調査などの定性調査を行うことでターゲットユーザーのリアルを知ることができます。

ターゲットユーザーのリアルを知るためのアンケート調査を実施する場合には、ターゲット地域の現地人にコンタクトをしてSNSなどでアンケートを拡散してもらうのが有効です。 ワークシフトではターゲット地域の現地人に直接依頼することができるので、調査会社などを介さずに安く早くアンケート調査を依頼することができます。
また、日本の店舗で商品を販売している場合にはそれらの販売データを越境ECに活用することもできます。日本の店舗で外国人に売れるものはおそらくその国の人にニーズがあると言うことができます。店舗で購入する購入者の国籍を判断するには手間がかかる場合もありますが、国籍さえわかれば、その国に越境ECで販売するチャンスがあると言えます。

越境ECを自社サイトで行うかECモールで行うか

越境ECで販売を行なっていく上では個別のECサイトで販売する場合とECのショッピングモールに出店する場合とがあります。どちらの方法で越境ECを実施していくかによってメリットやデメリットがあるため、それぞれを比較した上で最適な方法を選択しましょう。


越境ECを実施するためのWebサイト

ECサイトを自前で立ち上げる場合

ECサイトを自前で立ち上げる場合のメリット

サイト内のカスタマイズを自分の思い通りにすることができます。その結果、販売を強化したい商品がある場合やキャンペーンを行う場合には自分の思い通りにサイトを柔軟に変更することができます。
自前のECサイトで販売した場合には売上や利益は原則全て自分の利益として計上することができます。利益率を高めることができます。
自分の実力次第でサイトへの集客をコントロールすることができます。検索エンジンからの集客を考えている場合にはSEOに関する知識やサイト内の良質なコンテンツ次第で効率の良い集客すをすることができます。

ECサイトを自前で立ち上げる場合のデメリット

導入コストがかかります。ECサイトを構築する際の外注費、デザインの決定までの時間、サーバーに関する知識など事前に対応すべきポイントが複数存在します。全てゼロの状態から準備する場合には標準でも数十万円から数百万円の導入費用と数ヶ月の準備期間を必要とするのが普通です。
保守費用が発生します。インターネット技術は日進月歩です。ECに関する技術に関しても同様で、決済機能やサーバーの機能はどんどん新しくなります。これらの新しくなった機能に関して、最新版にアップデートするのには追加で開発が必要になります。自社内で開発する場合でも外注する場合でもコストが発生します。これらのコストを負担しなければならないことは事前に把握しておく必要があります。

ECサイトを立ち上げる際の支援サービス

まずは日本の会社が運営しているサービスをご紹介します。日本の会社が運営しているサービスのため、導入に関する説明が日本語であったり、導入後のサポートを日本語で受けられる点が強みです。導入にかかる費用や手数料はサービスによって様々です。

FutureShop2 OVERSEAS
マルチリンガルカート
Live Commerce
G1 Commerce

続いてグローバルに有名なサービスをご紹介します。

Magento
Shopify
WooCommerce

以上3つはグローバルで非常に有名なサービスです。どのサービスも数百万人規模で導入している業者が存在します。
グローバルに有名なサービスは操作が簡単でサイトのデザインが洗練されているという特徴があります。

ECモールに出店する場合

ECモールに出店する場合のメリット

ECサイトを自前で準備するのではなく、既存のECモール(日本の場合Amazonや楽天)に出店することも選択肢として考えられます。ECモールに出店する際のメリットとしては導入コストが小さいことが挙げられます。
決済システムやカゴのシステム、デザインなどはそのECモールの規定のものを使うことになります。ECモールが出店者用に出しているメニューを使い、出店者情報や商品を登録するだけである程度簡単に商品を売るシステムを構築することができます。

越境ECをモールに出店して始める

もう一つのメリットとして、集客が比較的簡単にできることです。そのECモールにある程度の集客力があれば、自社でゼロから集客を行う際とは違い、ECモールから自然に自社のページにアクセスを見込むことができます。ただ、そのECモールでどの出店者にアクセスが流れやすいかはそのECモールのルールに従う必要があるので、そのルールを見抜いて対策をすることが重要になってきます。
ECモールはECモール全体で大規模な集客対策を行なっていることが多いので、Google検索などの集客でも強さを発揮します。
越境ECを初めてからすぐに安定した集客を期待したいのであればECモールに出店するのは良い判断だと言うことができるでしょう。

ECモールのデメリット

ECモールに出店する際の一番大きなデメリットは売上に応じて手数料が発生すると言う点です。正確には出店時や年間維持費などにも料金はかかりますが、ECモール内で越境ECビジネスを大きくしていく上で一番大きな障害になるのはこの手数料となります。
どのECモールでも出店時の初期費用+売上に応じた手数料がかかる仕組みになっています。これらの費用が発生するため、利益率に限度が生じます。越境ECでの売上が大きくなってきた際には手数料などが大きな金額になってくることもあります。

集客においても、ECモール内で出店する際には上限がある程度決まってしまいます。メリットの部分でご紹介したように、越境ECを始めた初期段階においてはECモール内からの集客が見込めるという点では良い点もありますが、一方でECモール自体の集客力にも影響を受けてしまいかねません。集客力を上げようとしてもECモール内部で効果がある施策に止まってしまうため、影響力を反映するのが難しいという欠点があります。
また同様に、商品ページや店舗ページのレイアウトやデザインもそのECモールの設定に従わざるを得なくなるため、オリジナリティを発揮しにくいと言えます。

ECサイトを自前で開設する場合とECモールに出店する場合、これらの違いをまとめると、
ハイリスクハイリターンなEC開設とローリスクローリターンなECモールへの出店
と言うことができます。

越境ECを始める際にはこれらの状況を把握した上で、予算や時間との兼ね合いを見ながらどの手法で越境ECを始めるかを判断してください。

有名なECモール

越境ECをECモールで始める際に、どのECモールを選べばいいのでしょうか。世界的に有名なECモールをリストアップしていきます。

Amazon

eBay

T-mall(天猫)

Taobao

アマゾンは日本人にも有名な、世界で最も大きなECサイトです。越境ECを行う際にもアマゾンでアカウントを開設することで海外に商品を売ることができます。T-mallとTaobaoは中国のサービスです。T-mallはAlibabaが運営する、越境EC専用のサイトです。中国国内から海外の製品や商品を買う場合に一番大きなECモールです。T-mallでの国別売上高は日本が一番多く、よく売れているのは化粧品、スキンケア用品などの日用品です。中国への越境ECを計画している場合には参考になるでしょう。

質の高い越境ECを運営する上での翻訳の重要性と必要性

調査を終えて越境ECでのターゲットを決定し、そこに向けて商品やサービスを売るためにECサイトの準備が終わって実際の商品を売ろうとすると、翻訳の問題が出てきます。

越境ECを実施するために翻訳依頼をかける

自分が売ろうとしているターゲットの国によって、サイトや商品を翻訳する必要があります。ECサイトで商品を売るためには、ユーザーから信頼を得る必要があります。ECサイトでの決済方法は様々ですが、代金の決済にクレジットカードの登録が必要な場合、ユーザーはクレジットカード情報を登録しても良いと思えるような信頼できるサイトでないと商品を買おうとは思いません。この信頼を得るためにはサイトの動作スピードやデザインも重要ですが、もっとも重要なのはサイト内のテキストでの説明です。サイトの使い方、商品の説明、それぞれ正しい現地語で翻訳することがユーザーからの信頼を得るために必要なものとなります。

最近は機械翻訳を行うことができるツールも増えてきており、例えば一番有名なGoogle 翻訳の翻訳精度は日々高まっています。これらのツールは単語や複数の熟語を翻訳する上では正確な翻訳結果を示すことが増えてきている一方で、文脈理解が必要な、節を伴った文章の場合、まだビジネスのシーンで実用に使えるクオリティではないのが確かです。そのため、サイトの利用方法や商品説明、コピーライティングのような比較的高い言語レベルが必要な部分の翻訳に関しては機械翻訳ではなく、実際の翻訳者による翻訳を必要とします。

現地のターゲットユーザーに信頼される越境ECサイトを作成するために、経験のある翻訳者に文章の翻訳を依頼しましょう。
海外では企業に所属する会社員の場合でも退社後や休日の兼業は禁止されておらず、仕事が終わった後にフリーランスとして働く人材が数多くいます。 彼らに翻訳を依頼することで、クオリティの高い翻訳を安く仕入れることができます。


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マーケティング

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