日本企業が海外への販路拡大に必要なステップ
近年、政府も後押しをしている企業の海外進出。インバウンドの盛り上がりとともにアウトバウンドビジネスも勢いづいています。
今回は、企業が海外進出する際に注意するべきポイントを、進出の際のステップ順にご紹介していきます。
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海外の販路拡大に必要なステップ
ターゲットのニーズを調査する
まず、海外の販路拡大にあたっては、進出先のニーズや競合製品を調査する必要があります。自社で進出し現地で提供する製品やサービスの売り上げが上がるかどうかは、競合製品の品質や価格によって上下します。もし自社商品と同等の品質のものが現地の企業によって販売されているのであれば、もう市場参入のチャンスはないと考えた方がよく、海外に販路を拡大して成功する商品は、現地の競合製品よりも大幅にクオリティが高い、もしくは安い場合です。
また、全くの競合製品ではなくても代替製品になりうるものがあるのかの調査も必要です。商品自体が提供している利便性だけではなく、その商品が解決する消費者の課題をすでに解決している他の製品があるかどうかのチェックが必要です。
競合商品の調査に合わせて、ターゲット消費者への調査も必要です。その商品がターゲットとしている層の年齢や性別、生活リズムなどを調査して嗜好や生活での課題を浮き彫りにすることで、より馴染みのある商品を販売するきっかけになります。生活スタイルや文化などの違いによって、日本とは違った捉えられ方や使われ方をする可能性があります。また、どのような商品にどれくらいの金額を消費しているのかを調査することで、より適正な価格設定をすることが可能です。
上記のような、商品や消費ターゲットに対する調査は、海外進出前に必ず行なってください。これらの調査を行うことで海外への販路拡大の際のコストを結果的に抑えることができます。
海外へのマーケティング調査を行う際にはいくつかの方法があります。ワークシフトでおすすめしているのは、海外現地に在住の人材に直接依頼する方法です。日本では多くの企業の規定によりまだ一般的ではないですが、欧米をはじめとする海外の一般企業では副業規定が存在していなく、フルタイムの仕事の他にオンラインで仕事を請けている人材が数多く存在します。そういった人材はオンラインのサービスに登録をしていていて、スキルや経験を公開していることがほとんどであるため、オンラインサービスなどからスキルや経験などで自社の目的にあった人材を選定し、業務の打診を行いましょう。
このような海外の人材は現地に住んでいることがほとんどなので、現地語で展開されてる商品の調査が可能なのはもちろんのこと、現地の友人などのネットワークから、アンケート調査を依頼できる対象をすぐに見つけることが可能です。
これらの業務を日本の海外調査会社や海外進出コンサルティング会社に依頼することも可能ですが、基本的に料金は100万円以上かかることが普通です。これには外国語との翻訳や現地に飛んで調査する際の交通費や人件費などが含まれているためです。
大規模なメーカーや重工業であれば海外への販路拡大の際にこれらの業者を利用することも可能ですが、小売や食品などの場合にはそれほどを予算をかけられないことも多いことでしょう。そのような際にはオンラインで仕事を請ける現地のホワイトカラー人材に直接仕事を依頼することで海外進出の準備に関わる費用を小さくしましょう。
販売店・取引先を増やす
海外で販売数を増やすためには、販売ルートを確保する必要があります。
自社で小売店を出店することも可能ですが、初期費用や手続きの複雑さを考慮すると、まずは現地の小売店に商品を卸して販売することが現実的です。では現地の小売店に卸すためにはどのようなことをすればよいでしょうか。
小売店に営業をかける
現地の小売店で自社の商品を扱ってもらうためには、当然それら小売店の担当者に商品を知ってもらう必要があります。その手段として代表的なものは、担当者に直接セールスをかけるというものです。電話やメールを使用して担当者にアプローチを行います。これらのアプローチをする際には小売店のホームページなどで連絡先を入手し、直接連絡を行います。これらのシーンではほとんどの場合、現地語でのコンタクトが必要になりますが、もし現地語を扱えない場合、翻訳や通訳を介して現地の担当者にコンタクトを行うことが可能です。
もしくは現地語を扱える人材を雇い、営業代行のような形で数十件のアポイント獲得代行を任せることも可能です。最初に商品や会社の紹介文などを営業代行者に共有し、あとはアポイント獲得までを代行してもらうという方法です。
アポイントが獲得できたあとは、通訳や翻訳を通して実際の商談を行います。
またアポイントの獲得だけではなく、小売店から商品に関する質問などを受けた場合には、それをメーカーに伝えるための窓口としての役割も任せることが可能です。
営業先のリストアップ
現地の小売店など卸先に営業をかける前に必要なのが営業先のリストアップです。本格的に営業を始める前に数十〜数百件の営業先をリストアップしておくことで効率的な卸先の獲得に繋げることができます。
営業先のリストアップをするためには、基本的には現地のホームページや商工会議所などを利用します。ホームページなどは基本的には現地語か英語で書かれていることがほとんどで日本語で書かれていることはほぼありません。
現地語のホームページを自社で読めない場合には、現地語を読める人材にリストアップを代行することも可能です。
どのような地域のどの種類の店舗をリストアップするのかなど、仕様書を固定し、現地語を扱うことのできる人材に依頼することが必要です。
商談の通訳
リストアップ、アポイント獲得に成功したら実際の商談を設置することがほとんどです。実際に商談を行う際に、取引先とのやり取りを営業代行者に任せるパターンと、日本の担当者がやり取りを行う必要に応じてつ役を任せるパターンがあります。どちらがよいかは一長一短ですが、商品の複雑性が高い場合や金額のやり取りが高い場合には日本の担当者が行うことが望ましいです。
商談の通訳を行う際には、言語を理解できるだけではなくその商品の業界知識や経験があった方がより商談がスムーズに進みます。業界によっては商流や商習慣が異なる場合があります。通訳者を選択する際にはこれらの商品知識や経験がどれほどあるかに着目することで、よりスムーズな商談を行うことができるでしょう。
展示会への出展
現地の業者への認知度を高めるためには展示会への出展も有力な方法の一つです。日本で行われている商談会のように、各国各地域で業界ごとの展示会が行われています。
どのような展示会が開催されているかは現地の商工会議所などのホームページをチェックして確認をすることができます。
もし適切な展示会が分かれば、出展の申し込みを行います。出展の申し込みの際には現地語か英語を使用する必要があります。また申し込み後の主催者との連絡も現地語か英語を使用することが多いです。もし言語の問題があるようであれば、自社専用の代理人に依頼して手続きを代行してもらいましょう。
もし代理人が見つからない場合にはワークシフトに登録をしている世界中の外国人に依頼することも可能です。
また展示会時の通訳も必要になります。現地の小売業者が集まる展示会では、やはり現地語でのコミュニケーションが必要になります。そこで通訳をしてもらう際には、事前に商品の知識や自社に関する知識を共有することで、言語の面でも商品知識の面でも滞りなく展示会の通訳を実施してもらうことが可能です。
