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海外でも売れる仕組みを作りたい！海外販路開拓・拡大のために着目すべき5つの手順
◯ この記事は誰向けの記事ですか？
このページは、海外で新規事業や売上増に取り組みたい企業の担当者や経営者、これから海外販路開拓・拡大を本格的に始めたいと考えている方、現地人材やデジタル活用による低コストな進出を検討中の方を主な対象としています。
◯ 海外の販路開拓を成功させるためのポイントは？
海外販路開拓を成功させるには、成長著しい海外市場の動向に合わせて、現地のニーズや商習慣を事前にリサーチし、日本国内で培った技術やブランド力を活用できる販路戦略を立てることが重要です。また、リスクを分散しながらスモールスタートで検証し、現地専門家やデジタルツールを柔軟に活用してリソースやコストを最適化することがカギとなります。
◯ 海外の販路開拓の仕組みを作るための準備には何が必要？
最初の準備として、進出先の政府統計や市場データなどのマクロ調査と、現地の消費者や競合、Web/SNSの利用動向などのミクロ調査を組み合わせて市場環境を把握します。そのうえで現地で活動できる専門人材やパートナーを確保し、コミュニケーションの仕組みや販売チャネルをオンライン・オフライン両面で整備していく体制づくりが必要です。
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企業が海外進出する際に少しでもコストを削減するための着目点９つ
これで海外ビジネスはうまくいく。海外進出で気になる１２の疑問に答えます
これから海外販路の開拓が必要になる背景
成長率6.0%。この数字はIMFが発表した「世界経済見通し」による2021年の世界の経済成長率についての予測値です。新型コロナ感染の封じ込めに対する期待が数字に現れていますが、2022年にも4.4％の成長が予測されています。
世界経済成長率が6％台に達するのは今回公開されたデータベースでさかのぼることができる1980年以降で初めてとなっており、新型コロナ感染で落ち込んだ世界経済がこれまでにないほどに急回復することが予想されています。
その中でもアジアの新興市場国と発展途上国では8.6%の成長が見込まれており、大幅な成長が期待されています。
その一方で日本の成長は3.3%と予想されており、先進国地域ではもっとも低い成長率となっています。これからも続く日本の少子高齢化によって経済規模や消費は先細りとなる可能性が高いため、これからの成長ビジネスを考える上では海外での販路開拓や拡大を計画していく必要があります。
日本はこれまでに培ってきた技術力や商品力、ブランド力、更にはユニークな文化や誠実なイメージは世界でも十分に通用します。それらを効果的に活用することで海外での販路開拓や売上を伸ばすチャンスがあるはずです。
DXを最大限に活用して海外販路を拡大する方法は！
2020年の初頭より拡大した新型コロナウィルスの影響により多くの企業でリモートワークの導入が進みました。リモート勤務が導入されたことで、既存のビジネスの多くはオンライン上でも比較的スムーズに進んでいくことを確認する機会にもなりました。また、非接触型の新しい仕事の進め方を望む企業のニーズにより、オンラインで完結するツールが多く開発され、それがよりリモート勤務の拡充にも繋がっています。
こうしたオンラインで仕事を進めるためのツールやノウハウが蓄積していくことで、対面や場所を気にせず業務を進めることができるようになっています。つまり、仕事のパートナーが海外にいたとしても、ビジネスを始める際にオンラインで多くのことができるようになりました。Zoomなどのオンライン会議システムやDeepLなど翻訳ツールを使うことで、海外で売上をあげるための活動を実施することが可能になっています。例えば現地の専門人材とオンライン会議、Web上での調査、ターゲットへの営業活動など、ほとんどオンライン上で実施することが可能となっています。
ターゲット地域の専門人材にアクセスすることができれば、日本にいながらでも海外展開を行うことができる環境は整っていると言えます。
こうした利便性に加え、新型コロナ下での非対面ビジネスへのニーズや、海外展開に必要な予算を以前より抑えることができるのも、オンラインの環境が整ってきたからこそです。
さらに、海外販路開拓・拡大には大きな費用がかかると思われがちですが、調査会社などに大規模な依頼をする前に、まずは現地の専門家をオンラインで見つけ、その専門家にスモールスタートで業務を進めてもらうことで、リスクとコストを抑え、海外販路開拓や拡大のチャンスを広げることができます。
海外ビジネス成功のためにコミュニケーションで注意したいこと
海外へ販路を拡大するためには、現地の取引先や専門家、一般消費者とコミュニケーションを取ることは必要になります。そこでは言葉、時差、商習慣の違い、更には宗教や文化などにも気をつける必要があります。例えば「アジア」と一言で言っても、各地域ごとに言語や商習慣などは大きく異なります。日本人の場合、コミュニケーションを重視するのであれば、日本語での対応が可能な人材や日本で生活した経験を持つ人材を見つけた方がいいかもしれません。また欧米などをターゲット地域にした場合、時差も意外と大きな要因になります。オンライン会議では世界のどこに居ても会議ができるのは便利ですが、時差の関係で片方はお昼でも片方は真夜中ということもありえます。
そのため日本の商習慣を知っており、かつ対象地域の商習慣にも通じている専門家を見つけることでよりスムーズに現地とのコミュニケーションやビジネスを進めることができます。
今までは、現地での販路拡大には現地の販売代理店（パートナー）を活用することが一般的とされてきました。現地の代理店はビジネスを展開してくれるものの、契約の難しさや初期費用、日本側でコントロールができない、など幾つかの課題があります。また、販売量が増えないと、現地でアグレッシブに活動をしてくれないこともあります。そこで、前述したDXを最大限に活用し、現地の専門家に直接サポートを依頼することで初期費用や時間を抑えた海外販路開拓や拡大が選択肢として考えられるようになってきています。
まずは小さく始めて検証を行い、期待した結果が出たら予算や時間を大きく使ってスケールやスピードを大きくしていくという2つの段階を減ることで、コストを抑えて成功の確率を高めることができます。
第一歩目は自社で基礎データの収集をすることで勘所をつかむ
最初に進出先の政府や自治体などで統計データなどのマクロ調査を行うことができます。こうした数値的なデータを集めることで対象地域の人口や平均年齢、収入などを把握し、販売戦略の参考にします。
他の手段として、現地で使われている検索エンジンを使って特定のキーワードで検索することで現地の人に使われているサイトやサービスを確認することができます。また消費者向けの商品やサービスであればSNSを見ることで現地でどのような評価があるのか、どのように使われているのかを調査することで現地の評価を把握することができるかもしれません。
こうしたマクロ調査とミクロ調査を組み合わせることでお金をかけずにある程度の調査をすることが可能となっています。第一段階として自社でこうした簡易的な調査を行い、そこで得ることができた仮説を元に深いインサイトを得るためのユーザー調査に備えます。
越境ECで海外に売れ続ける仕組みを作る
越境ECとして海外に販売するには主に2つの方法があります。一つ目はAmazonなどに代表されるECモールに出店することです。現地で有名なモールであればある程度の人流があるため、検索などを使って自社の商品を発見・購入してもらう機会が増えます。
2つ目は自社サイトを多言語化することです。すでに自社サイトを展開しているのであれば、それをターゲット地域に合わせて多言語し、SNSや現地でのPR活動を通して自社サイトの閲覧へ誘導することができます。
モールへの出店、自社サイトの多言語化、どちらにおいても注意すべきこととして「現地感覚でクリエイティブを作成する」点が挙げられます。商品やコンセプトのコピーライティングに始まりサイトのデザイン、モバイル対応に到るまで、現地の消費者目線での見え方を理解できる担当者をつけることが重要です。
初期からこうした人材を入れてプロジェクトを進めることで結果として機会損失を防ぎ、費用を抑えることができます。
長期的にブランドイメージを作りたいのであれば自社サイトにテキストでその商品の魅力やストーリーを加えることと、現地検索エンジンでの検索順位を意識したSEO対策、商品のイメージを作るためのSNS運用も必要になります。
まず販売代理店や営業代行を活用して現地販売の下地を構築する
海外に販路を開拓しようとするお客様からのご相談で多いのが「現地の販売代理店を完全成功報酬で使いたい」というご要望です。完全成功報酬であればもし売れなかったとしてもリスクが低いため好まれるのですが、実際のところはその商品やサービスに相当な知名度がない限り、完全成功報酬では現地の企業は動いてくれません。現地の販売代理店に依頼する場合には、調査や初期の準備に必要な費用を考慮して依頼することで、結果として現地での販売に繋がりやすくなります。
現地の販売代理店に依頼して大きく始める以外にもメールや電話などを活用したインサイドセールスも始めることができます。 メールであれば、現地の対象になりそうな企業を探して問い合わせや代表のメールアドレスに順番にメールを送り反応を待ちます。電話であれば、同様に企業リストを作成して代表番号に電話をかけてセールス活動していきます。 こうして自社で現地の営業先企業のリストを作成し、それを現地語が分かる人材にチェックしてもらい、メールや電話などで営業活動を依頼します。 営業活動をすることで、どれくらいの返信があるのか、現地企業はどのようなニーズを持っているのかを把握することができるので、その後本格的に営業代理店を探す際の参考となるデータを得ることができます。
ここまで、海外で販路を開拓する際に注意すべきポイントや手順をお伝えしていきました。 ワークシフトでは業種や規模を問わず、日本企業の進出をサポートしております。今回の記事でご紹介したような現地の専門家をご紹介することも可能ですので、お気軽にお問い合わせください。
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