海外の現地店舗への営業活動を、日本から出張しなくても代行で解決する方法

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コロナ禍を経て、多くの業務がオンラインで完結するようになったが、対面が欠かせない業務も

2020年からのコロナ禍では、多くの国や地域では外出制限が行われました。これと同時に、海外の新規顧客への接触機会が大幅に縮小せざるを得ない状況となりました。

社内での各業務プロセスと同様に既存の取引先とのミーティングやコンタクトをオンラインで補完できる体制を整えた企業も数多く、オンラインのシステムを整えることで解決できる問題もありました。 これまでコンタクトがある取引先であれば、オンラインのミーティングなどでこれまでの業務を継続することがある程度可能ですが、一方で新規の取引先の開拓や新規営業は非常に難しい状況です。

インバウンドマーケティングで顧客からのお問い合わせを受けることができる仕組みが整っていればいいものの、やはり多くの業種業態では現地での対面営業セールスによる新規の営業が欠かせません。 電話やメールなどによるインハウスの新規営業という方法もありますが、それでもやはりヒット率や顧客との関係構築は対面での新規営業の方が有利である業種は確実に存在します。

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下記資料で海外進出の際にご利用いただいた実例をご紹介しています。

対面営業だからこそ分かる海外の現場のニーズ

特に日本から海外への進出を検討している場合にはそれがさらに顕著になります。 市場や文化などが分からない新しい進出先とあっては、まず現地はどんな市場なのか、消費者やターゲットの消費性向やニーズ、解決したい課題などを正確に測る必要があります。

既存の商品を販売していくメール営業や電話営業とは異なり、こうした海外での販売拡大ではビジネス開拓の意味合いが強くなるため、現地消費者との強いコネクションからそれをヒントにビジネスを開発していく必要があります。

こうした細やかなニーズや顧客の課題を解決するためには、やはり現地の消費者と対面でコミュニケーションを取り続けて、現地の消費者に合った商品やサービスを提供していくことが肝心です。 そのため、日本から海外に出張できない場合には、出張で行うはずだった業務を代行できる現地の人材を確保することが重要です。

海外での販売促進や営業拡大に必ず現地の人材を入れた方がいい理由

海外出張が出来なくなっていたコロナ禍において、現地で行う予定だった営業セールス活動を代行できる人材を確保することが重要だとご紹介してきましたが、コロナ禍の状況でも、そうでない状態でも現地の商習慣や現地の感覚を持っている人材を確保することは重要です。

ビジネスの現場での挨拶の仕方からメールの形式、刺さる伝え方まで、現地の消費者を相手にビジネスをしたことがあるかどうかは、現地での成功に大きく影響します。 リアルなインサイトや現地人ならではの課題を深く理解していることで、より現地の人に納得してもらえる解決策を提案することが可能です。

例えば、プレゼンテーション資料ひとつとっても、欧米諸国と日本ではプレゼンテーションの進め方が異なります。日本では細部の機能や詳細情報の説明を重要視するのに対し、欧米はまずコンセプトの説明ありきです。大きな特徴や解決すべき課題を大きく示して、詳細の説明は省かれていることも多いです。 どちらがいいかはともかくとして、このように地域ごとにターゲットに受け入れられる伝え方は異なるのです。現地でどう伝えたら興味を持ってもらえるのか、現地人ならではの視点でビジネスを始めることが必要です。

円安で出張のコストが大きくなる

2022年ごろから円安が進んでいます。円安が進むことで、日本企業が外国に直接出向いて出張することのコストが上がっています。また、物価が変わらない日本と比べて、世界中でインフレが続いています。例えば、アメリカで現地の通訳を依頼する場合には、1日あたり10万円程度の費用がかかるようになりました。これは円安とアメリカの物価上昇が続いていることが影響しています。

日本企業が直接現地に行くことに対してのコストが上がっているからこそ、営業活動を現地の人材に恩来で依頼することができれば、コストを低く抑えてより多くの見込み顧客にアプローチすることができます。

現地にいるからこそ、より多くの生の情報を集めることができる

現地の消費者の近くにいることはとても重要ですが、同時に現地に住んでいるということも大きなアドバンテージになります。 例えば、長期間の本格的な営業セールスプロジェクトを行う際には、現地への長い期間の滞在が必要になります。例えば数百件の現地消費者とのコンタクトを取る場合には最低でも1ヶ月間程、現地で動き回る必要があります。これくらいの期間を現地で活動する場合には、仮に日本の社員が出張するとなると会社にも出張する本人にも大きな負担になります。日本での業務も一部止まることになり所属先の部署での業務にも営業が出ることに加え、出張する個人のプライベートの観点からも大きな負担になることは避けられません。

一方で、現地に在住の人材を抱えることができれば、日本から社員が現地に向かうよりもより多くのメリットがあります。

・現地語がわかるので、より正確に伝えることができる
・現地の商習慣を理解しているので、より正直に消費者の課題やインサイトを得ることができる
・現地人ならではの視点から、事業開発のアイデアを実行することが可能。
・長期間、期間や費用に縛られずに現地で活動することが可能。

オンラインで依頼できる海外現地の営業活動

日本から海外現地に行かずとも、営業活動を行うことができるとご紹介してきましたが、実際にどのような業務をオンラインで依頼することができるのかご紹介していきます。

視察

取引先や協業先の視察が必要な場合、それらの視察を代行することもできます。視察でチェックすべきポイントやヒアリングする内容、撮影する写真やビデオを事前に打ち合わせて依頼することができます。必ずしも日本から出張をすることなく視察を行うことが可能です。また、オンラインの視察などを行う際には同時に通訳を依頼できることもあります。

展示会での新規営業

日本企業が海外に進出する際にはまず展示会やビジネス交流会で取引先や協業先を見つけることが多いでしょう。こうしたイベントに、現地に行くことなく現地の人材に依頼して情報交換をすることが可能です。特定の企業やサービスの情報収集が必要であれば、それらの情報を伝えることで連絡先を入手することができます。メールアドレスなどの連絡先を入手できれば、あとは翻訳や通訳を通してコンタクトを取ることができます。

得意先からの情報収集

現地に取引先がある場合、定期的に情報交換を行いたい場合があるでしょう。そんな時は現地の人材に依頼することでより現地ネイティブに近い方法で情報収集をすることが可能です。相手先の情報などを共有することで定期的に情報収集することが可能です。また、これら既存の取引先へ電話で定期的にヒアリングすることも可能になります。

メールでのコンタクト

現地でコンタクトを取りたい企業などのリストなどを取得している場合には、現地の人材に依頼して現地の企業にメールでコンタクト依頼することが可能です。現地在住で日本語と現地語が理解できる場合には、相手企業からの返信内容の翻訳を依頼できることもあります。

オンラインで依頼できる営業代行の方法

オンラインで依頼できる営業代行の営業先は主に２種類があります。一つ目は現地店舗、あとは現地の営業代理店です。現地で消費者へ販売する現地店舗と、現地で自社の商品を販売する代理店を探すことが多いでしょう。

現地店舗への直接営業

オンラインで現地在住の人材に現地店舗への営業代行を依頼することが可能です。消費者に販売する現地の店舗に自社の商品を売り込みを行います。売り込みを行うと同時に、現地の店舗がどのような商品を求めているのか、どんなニーズがあるのかを同時にヒアリングをすることもできます。

現地の代理店へ営業

自社の商品を現地の店舗に売り込みたい場合には、自社で営業するのと同時に現地の代理店へセールスを依頼することが可能です。
現地の代理店に自社の商品やサービスを取り扱ってもらうように交渉を行います。
代理店に依頼する際には商品やサービスの紹介や商品説明の方法などを共有する必要があります。

ワークシフトでは海外進出する日本企業の課題を解決します。詳細や具体例をご紹介します。