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海外営業代行のワークシフト|海外での営業活動を現地人材に代行してもらい、同様の成果をあげる方法
- 6つのポイント -
コロナ後に変化した環境で、海外ビジネスに求められる工夫
2023年頃から海外渡航が再開し、海外出張などの営業活動が復活しました。一方で、オンラインミーティングの環境が整備されました。移動に時間や費用がかかる場合や、必ずしも対面である必要がないミーティングの多くは、オンラインで代替される習慣が整っています。
国内の事業を海外へ展開する際には、海外の顧客を調査したり、顧客に対しての告知や販売活動を行います。こうした調査や販売活動の多くはオンラインでも実施できるようになりました。一方で現地の顧客の言語や習慣に合わせた活動が必要となります。社内では言語や習慣の問題で、ターゲット地域へのアクセスのハードルが高い場合があります。そうした場合、現地での営業活動を活発に行うために工夫できることはあるのでしょうか。
解決策の一つとして考えられるのはオンラインで海外現地の専門家に相談することです。ワークシフトでは世界各地に市場調査や翻訳の専門家の登録があるので、そうした人材を活用することで日本にいながら、海外ビジネスを進めるための準備を行うことが可能です。
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タイの業務新しく海外の販路を開拓・拡大するには新しいモデルの構築が必要
国内の大企業メーカーや商社・卸売業者では販路拡大などを目的に、一年に何度も定期的へ渡航し、現地で様々な施策を行なってきました。
海外に自社の商品やサービスを展開するためには多くの準備が必要で、もちろん現地へ飛び現地人とのコミュニケーションは必須です。
例えば、海外へ販路を拡大するためには、現地のビジネス展示会への参加や、現地視察、商談をはじめとして、法律の調査やマーケット調査など幅広い準備が必要です。
現地の日本人駐在員は現地の情報収集や販路拡大のための業務を行ってきました。
ただ、コロナ後、日本企業の多くが海外駐在員の削減や引き揚げを進めており、日経リサーチの調査では、3割以上の企業が既に実施し、さらに約4割が見直しを検討しています。
この背景には、現地スタッフの育成や権限移譲の課題、リモートワークの普及による業務遂行方法の変化などが影響しています。また、駐在員の高コストや現地化の遅れも要因とされています。
企業の海外事業や海外展開にとって対面での商談は重要なステップ
これから海外に進出する予定だった企業にとって最も影響が大きいのは展示会や交流会、商談などを対面で行えないことです。
展示会や交流会などは、企業が海外の現地でビジネスを始める際にまず最初に取り組む施策です。現地の多くの企業が参加する展示会や交流会は、現地にネットワークをほとんど持たない企業にとって自社の商品やサービスが現地で受け入れられるかを確かめることができるとても良い機会です。これらのイベントは各国・各業種で実施されており、その地域に進出したい海外企業と、海外企業の商品やサービスを利用したい現地人が情報交換を行うことのできる貴重な場となっています。
展示会や交流会のように一度で現地の多くのネットワークを作ることができるイベントは、特に中小企業や、初進出の地域において非常に貴重な機会として活用されています。
ところが新型コロナウィルスの感染拡大をきっかけに、日本人駐在員は減少することになりました。
既存の取引先であれば商談はオンラインミーティングで対面の代用をすることも可能ではありますが、それでも信頼関係の構築や商品・サービスに関する詳細な説明などは現地での対面のやり取りには及びません。
さらに、展示会や交流会をオンラインに置き換えるのは、少人数のミーティングに比べてはるかに難しくなっています。JETROの開催する展示会や見本市のなかにはオンラインで実施される予定のものもあります。（注１）しかし、興味のあるブースに気軽に足を運べば担当者と話のできるリアルな展示会に比べて、ちょっとした相談程度でも毎回ミーティングの予約が必要なオンラインでの展示会では、多くの企業とのネットワークを作るという面では大きくハードルが上がってしまいます。
結果として、現地の企業と新しくネットワークを作るのはとても難しくなっています。
コロナ後の海外事業や海外進出を進めるにはどうすればいい？
日本企業にとって、海外事業や海外展開を進める上でこれまでのやり方は通じず、新しい方法を見つける必要があります。それではどのようにこの問題を解決していけばいいでしょうか。
日本企業ができなくなってしまったものを大別すると下記の３つに分けられます。
① 海外展示会への出展や企業への訪問など、現地での営業PR活動
② 海外出張で行っていた、現地での情報収集
③ 日本人駐在員が行っていた、現地での窓口業務
海外への渡航禁止が長引く中、実施できなくなってしまったこれらの施策をどうやって解決していけばいいのでしょうか。
今回は、① 現地での営業PR活動に関して、工夫によって実施可能な方法を、具体的な事例を交えながらご紹介していきます。
海外に渡航できなくなって、海外現地の新たな取引先を作ることが難しくなってしまったのではないでしょうか。これまでは、まず現地に飛んでみて現地の商談会やビジネスイベント、視察、現地調査などを通して現地にどれほどマーケットやニーズがあるかを判断するのが定番の進め方となっていましたが、現在では渡航制限によりそれらの方法は取れなくなっています。
自社で現地に行くという手段が絶たれた状況で、それでも現地で営業PR活動を進めていく方法をご紹介していきます。
まず、一つの解決策として、インターネットを活用したオンラインワーカーの活用が挙げられます。日本でもフリーランサーやオンラインワーカーという言葉が一般的になってきましたが、世界では多くのオンラインワーカーが活躍しています。日本では一般企業に設けられている副業規定のため日本人のオンラインワーカーは増えにくい仕組みになっていますが、副業規定のない多くの国では本業に加えて副業としてインターネット上で仕事を請け負う人材が増え続けています。
プログラミングやデザインなど完全にインターネット上で完結する業務から、調査レポート作成、各種営業活動、お問い合わせ対応など、オフラインでの作業が求められる業務も依頼することが可能です。
オンラインワーカーを活用することで、海外での営業PR活動について、具体的な事例として下記のような業務内容が実施可能です。
① 現地での営業PR活動代行
・販売候補先を検索し、リストアップ
・リスト先への営業活動（インサイドセールス）
② 現地での情報収集代行
・店舗を回って、新商品の価格やパッケージを調査
・地元ライバル企業の情報収集
・展示会に参加し、資料収集
③ 駐在員代行（現地での窓口）
・現地で現地語でのコーディネート
・仕入先とのコンタクト販売先とのコンタクト
上記３つの業務は現地での営業活動拡大に欠かせないものであるため、これらを工夫して進めることでビジネスを広げる準備が整います。
現地に住んでおり現地語が分かるからこそ進めることのできる業務を、元留学生で日本語の話せる現地人などにオンラインを通じて直接依頼することができるので、日本にいながら海外事業や海外展開の準備を行うことが可能です。
商品やサービスに関する詳細な説明や最後の契約などはこうしたオンラインワーカーに任せるのではなく、多くの場合は本社の担当者が直接取引先とコンタクトを取ることになりますが、オンラインで現地の人材を活用することで多くのことができます。
これまでのワークシフトで実施した海外営業代行の事例
ここからは、ワークシフトで実際にご利用いただいた海外営業代行の事例をご紹介します。
これらの案件は、クライアントとなる日本の企業、現地の業務担当者、並びにワークシフトの担当者がミーティングを重ね業務を実施しました。
新型コロナウィルス感染拡大の影響で海外へのアプローチ方法が減り、対策に悩んでいらっしゃる企業ご担当者様のご参考になれば幸いです。
お困り・ご検討中の内容によって弊社でお手伝い可能な範囲などもお伝えできますので、お気軽にご相談ください。
事例① ECサイトの取引先を増やすために香港で現地の店舗へ直接営業
日本酒をECで海外へ販売する事業を運営する日本の大企業様からのご依頼でした。
日本酒ECサイトをオープンしたものの、なかなかBtoBでのビジネスが拡大しませんでした。そこで、取引先のターゲットでもある海外現地のレストランやホテルに直接営業を行い、取引開始のきっかけを作るという計画立てました。しかし社内では現地でのそうした取り組みを担当できる人材がおらず、そこで世界各地に豊富な人材が揃っているワークシフトで、香港の現地人を採用してプロジェクトをスタートさせました。
このプロジェクトで採用した現地人は、留学生として立命館大学卒業後、香港で起業した親日家の方で、半年間の長期プロジェクトとして取引先の開拓を進めることになりました。
プロジェクト開始時に予定していた工程は以下の通りです。
ステップ①：アプローチリストの作成と管理
- 香港現地の中小の小売店、複数の飲食店を運営している企業、飲食コンサルタントをリストアップ
ステップ②：電話・メール・訪問を通しての営業活動
ステップ③：店舗からの簡易な問い合わせへの対応
ステップ④：一度アプローチした店舗へのフォロー
ステップ⑤：結果をレポート
最低限の実行内容や注文の獲得に対するインセンティブを設け、半年間の計画でスタートしました。
当初、「月に100件の飲食店へアプローチ」を目標に営業をかけ続け、取引候補先にECサイトを紹介するという計画で開始しました。
しかし、店舗への営業を続け現地のレストランやホテルの担当者とコンタクトを続けるうちに、当初想定していなかった、取引拡大における課題があることがわかりました。
「取引する前にまず試飲してみたい」というレストランやホテルの仕入れ担当者からの要望です。
ECサイトを使う前にまずそのサイトで取り扱っている日本酒を実際に味わってみて、購入するかどうかはそれから判断したいという意見を複数のレストランやホテルや持っていることが分かりました。
そこで、プロジェクト開始時には想定していなかった「試飲会の実施」を新たにプロジェクトに組み込み、現地のレストランやホテルの担当者をまず試飲会へ招待をすることで、結果的に多くの現地のネットワークを作ることに成功しました。
試飲会の運営や取引先からのフィードバックをもらうことで、その後ECサイト運営に活かせる知見を手に入れることができたとのことです。
こうして、オンラインで現地人に現地での営業PR活動を業務として依頼することで、日本酒を海外へ販売するECサイトの取引先拡大を目的としたプロジェクトを行うことができました。
日本の担当者は、基本的には日本にいながら、香港に向けて自社サービスの営業活動を行うことが可能になりました。
事例② ウォーターサーバーのシンガポール事業展開。現地に事務所は無いものの商流は確保しており、事業の拡大を模索したい
日本のミネラルウォーターを使ったウォーターサーバーを現地で販売するためにシンガポールで事業を運営していましたが、現地の担当者の退職などにより活動が滞り、事業の継続そのものを検討する段階にありました。
将来的にどの程度成果が出るのか不透明な状況にあるなかで、可能なかぎりコストを抑えて事業の継続を判断したいというニーズのなか、プロジェクトがスタートしました。
ステップ①：現地で販売予定商品の主な利用先および競合他社のフィールド調査
ステップ②：合計200件の営業先リストアップ
ステップ③：本社からの営業資料（翻訳を別途依頼）を元に、メールと電話で営業活動
このプロジェクトは大きく３つ、①競合の調査、②営業先リストアップ、③実際の営業活動、これらの段階に分けて進められました。
天然のミネラルウォーターは現地では高級なものとして扱われることもあり、ウォーターサーバーを実際にどのような箇所に設置するのかという点で、まず営業先候補の精査を行いました。シンガポールで一般的な精製水と比べ、天然のミネラルウォーターはより高級・健康志向の高い層に刺さるとの仮説を立て、美容院や自動車ディーラーなどで導入がどの程度進んでいるのか、現地での写真撮影などを元にして調査を行いました。
ステップ①でターゲットを設定した後、ステップ②で営業先候補のリストアップを、ステップ③で実際の営業活動を現地の担当者に依頼してプロジェクトを進めました。
今回の事例では、まず取引先候補へのメールでのコンタクトは日本企業が行い、メールに反応があった対象に、現地人担当者が電話でコンタクトを取るという段取りでプロジェクトを進めていきました。
シンガポール現地ならではの取引の慣習を把握し、現地の進め方にのっとり業務を行うために現地でのビジネス経験がある人材をアサインし、プロジェクトを進めていきました。
事例③ 東南アジアのリユース業者のリストアップと営業
日本の大手リサイクル業者が、東南アジアでの取引先開拓を目的に、各国で対象企業へのコンタクトをはじめとした営業活動を行いました。
「海外展開を検討しているが、そもそも海外にマーケットがあるのかさえ分からない」という状況からのスタートで、まず各地域にマーケットがあるかどうかの調査から開始しました。実際に調査してみると、各地域で期待していた以上のマーケット規模があることが分かり、明確なポテンシャルを確認できたことはポジティブな驚きとなりました。
各地域によってマーケット規模やビジネスにおける慣習に違いはあるものの、確かな伸びる余地と、進め方次第によって参入するチャンスがあることが判明しました。
ステップ①：各地域のマーケット規模などを確認するための基礎調査
ステップ②：各地域5~10社の対象企業リストを作成
ステップ③：営業活動を行い、アポイントか展示会での商談
ステップ④：一度海外出張を行い、各地域のアポイント先と商談
ステップ①での調査の結果、マーケット規模が一定以上あり参入のチャンスがあることが分かったマレーシアを対象に、ステップ②以降を進めていくことになりました。
現地の企業で、一定程度の規模や流通量を持っていることが予想され、今度取引の見込みがある対象を調査の上リストアップしました。電話とメールにて商談アポイントの取得を目指し、営業活動を実施しました。
今回の事例では、リサイクル業を現地で営業するためには現地の免許を取得する必要があるためすぐに現地で営業開始とはなりませんでしたが、現地の取引先を確保したことで、今度現地でビジネスを拡大する足がかりとなりました。
現地に渡航しなくても海外での営業活動は可能！
ここまで、ワークシフトでの海外営業PR活動の代行に関する事例をご紹介してきました。
日本にいながらも、現地在住の人材のネットワークを活用することで、自社の海外営業・海外PR活動が可能であることをお分かりいただけたかと思います。
ワークシフトには世界210ヵ国、12万人の海外在住者の登録があるため、世界のほぼ全地域にコンタクトを持つことができます。
現地で一般のビジネスマンとして活躍している人材を探し、面談やミーティングを重ねた上で仕事を依頼することで、自社社員が現地へ向かい実施するしかなかった業務を代行してもらうことが可能になります。
海外での販路拡大に必要な３つのステップである、①現地ニーズや競合の調査、②ターゲットのリストアップ、③実際の営業活動、を日本にいながら実施することが可能になります。
また、ワークシフトには各国に日本語スキルを持つ人材の登録があるため、日本語でのやり取りも可能です。
海外での販路拡大を検討しながらも、渡航制限によって延期せざるを得ない状況の企業の方にご利用いただけますと幸いです。
お困りの内容や検討されている方法などに合わせて、海外での営業PR活動に関して柔軟に対応することが可能ですので、まずは弊社までお問い合わせください。
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> 海外進出に関する記事一覧 - ワークシフト
ワークシフトでは海外進出する日本企業の課題を解決します。詳細や具体例をご紹介します。
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参考資料
（注１）オンライン開催の見本市・展示会 - 日本貿易振興機構 JETRO
海外の現地店舗への営業活動を、日本から出張しなくても代行で解決する方法
