日本と海外をつなぐクラウドソーシング

Elliott Group

海外営業

2009/04～ 2014/03

【海外オフィスと日本オフィスのコーディネーション業務】
1. アメリカ・日本・イギリス・シンガポール・イタリアにおける営業コーディネーション
入札に向けて受注戦略の共有・仕事の割り振り・スケジュール管理を行い、合計約200億円を受注。欧米・シンガポールの考え方を考慮した説明・資料作成、グレーゾーンをできるだけなくした仕事の割り振りを行うことで、ミスコミュニケーションから起こる業務負荷の増大や失注を回避。
2. アメリカ・イギリスオフィス・イタリア担当案件のサポート
海外オフィスが設定した戦略を理解し、日本で技術書類・商業書類の作成をサポート。在日本技術部・調達部・設計部と戦略の共有を行う際は、コミュニケーション摩擦の少ない効率的な見積もり活動を実施。英文契約書を要約し契約リスクを社内で共有。また、案件によりフランス・イタリア顧客との商談を行う。合計約50億円を受注。
3. アメリカ・日本オフィス共同チームによる、自動見積もりシステムの構築
アメリカ・日本での積算コンセプト・方法を理解・共有し、日米で共通の自動見積もりシステムを構築。また、日本語でシステム使用方法のマニュアル作成・説明を行う。概算見積もり提出までの期間を約1週間短縮することを達成。

【海外営業業務】
販売製品: コンプレッサー・スチームタービン・ガスエキスパンダーの販売
担当顧客: メイン担当：マレーシア・シンガポール企業、千代田化工建設案件
サブ担当：韓国・フィリピン・台湾・インド案件等

1. 新規顧客獲得・顧客ベンダーリストへの登録承認
プレゼン・提案書作成等、見込み客へのアプローチを行い、新市場で3社の新規顧客を獲得。日本流のプレゼン方法ではなく、海外顧客に響くプレゼン構成・説明にすることで、新市場で獲得が難しいと言われていた顧客を獲得することに成功。
2. 既存客への営業活動
エンドユーザ・エンジニアリング会社・購入者の3者に働きかけるだけではなく、コスト重視・技術重視等、客先の意向や、3者の力関係を考慮した戦略を立案。合計約50億円を受注。主な営業活動は以下の通り；
- エンドユーザへ、Feasible studyもしくはFront end engineering designの段階で自社製品に有利になるようスペックインの働きかけを行い、またOperational costに魅力を持たせた製品・After service宣伝を行う。
- 見積もり依頼受領後、英文技術書類を読み込み重要側面を理解。見積もり方針を決定し、概略選定結果と共に技術部に技術書類作成を依頼。客先への技術書類提出前には、見積もり範囲、外形図面、データシートの確認を行う。客先調達・技術部と連絡を取り、全体スケジュール、商談の回数等を考慮し、提出価格を決定。
- 英文契約書の主要ポイントを読み込む。また、前記3者へのアプローチのための戦略を海外オフィスと共有し、客先との対面商談（英語）を行う。
- 受注後のLesson and learnt用の資料作成、開催。


【マーケティング業務】
1． 概念ビジネスモデルの提案・実施
アップストリーム・ダウンストリームマーケットの市場調査を行い、5 Forces, 3C, SWOT, 4P分析等により概念ビジネスモデルの提案・実施。
2. 　CRM dataの分析による案件戦略の設定
購入国・エンドユーザ国・見積もりモデルタイプ・競合等の視点からCRM dataを分析し勝率の高い案件の特定を行う。新規見積もり案件の勝率を上げることに貢献。

Ebara Pumps Europe SpA

Marketing

2014/04～ 2016/10

【担当プロジェクト】
1. ヨーロッパ事務所CRM導入による営業プロセスの効率化
ヨーロッパ営業事務所（イタリア・イギリス・フランス・ドイツ・ポーランド・ロシア）間で、見積もり方法・契約条件の相違や情報の非共有から問題が発生。また事務所間で市場の定義が異なっていたため、ERPシステムから得られる情報の精度が低く、情報を精査するための時間も多く費やされていた。
上記を解決するため以下を実施しCRMを提案・導入：
- 各営業所を訪問し、営業プロセス・条件・現状抱えている問題の明確化
- 現状・あるべき姿の比較・解決策を提示
- 社内プロセスに適したシステムの検討
- 社内ERPシステムとのIntegrationを検討
結果、CRM(Salesforce）を導入することで、営業の業務効率を13％（初年度）改善することに成功。
また、本社と同じCRMソフトの導入と、統合を考慮したシステムを構築することで、円滑な情報共有に貢献。
CRM導入後は、アドミニストレーターとして営業部全体のサポート・日本本社とのコーディネーションを行う。
2. 日本本社とイタリア支社が協働するプロジェクトおける、通訳・翻訳・プロジェクトコーディネーション業務
上記CRMや新製品開発など日本本社と協働するプロジェクトにおいて、ミスコミュニケーションが起き、情報の再共有・業務の再振り分け等、プロジェクトスケジュール・コストに大きな影響が出ていた。
上記の解決のため、日本人が関わる全ての案件に携わり、通訳・翻訳だけではなく、仕事の割り振りやスケジューリング等のプロジェクト管理を行い、プロジェクトの遂行・コミュニケーションの円滑化に貢献。
3. 既存製品の改良・新製品開発のための市場・プロダクト分析
5forces、３C等マーケットインによる分析、またERP・CRMデータを基にしたプロダクトアウトによる分析を行い、既存製品の改良・新製品開発に貢献。新製品の売上額は前年度の約30％増となり、プロジェクトは社長賞を受賞。

【実施した主な調査】
・ 調査表作成
・ 統計表確認（コントロールを含め確認）
・ サマリー作成
・ プレゼン用資料作成
・ 提案書作成

Kinergy ltd

Marketing Manager

2016/11～ 2018/06

【日本市場マーケティング業務】
1. 新規顧客の獲得
見込み客の洗い出し、展示会での飛び込み営業やCold callを行い、会社プレゼン機会を得て、引合いを受領。見込み客の悩みを解決するプレゼン構成を行うこと、競合との差別化を行うことで注文を受領。
技術会議の際は、シンガポール本社と日本顧客の間に入り通訳や要約を行う。日本語を話せるシンガポール人とは日本語・英語を使いながら客先の要望を正確に伝え、受注前の理解の相違を防ぐことで、受注後のクレーム減に貢献。
2. ビジネスパートナーシップの締結
日本企業の要求を理解し、提案書の作成・プレゼンを行う。提案書作成依頼時には、資料作成のコンセプトや戦略を共有することで提案書の精度を上げ、パートナーシップ最終候補に残り、商業交渉を行う。

3. 日本市場概念ビジネスモデルの提案・実施
5 forces・3C等分析により、特に中国政府の方針・暗黙のルール等を考慮したアプローチを日本企業にすることを提案。委託製造に抵抗のある日本企業の抱き込みに成功し、業界大手からの引合い受領・受注を達成。

【受注後営業業務】
1. 受注案件における、客先との商業・技術打ち合わせの参加・案件業務管理
日本顧客との打合わせの際の通訳、スケジュール・Pending item・業務割り振り管理等を行い、プロジェクト遂行に貢献。日本人の言葉の裏の意味を説明することで、問題の深刻性や依頼の重要度などを共有。

Kurabe Industrial Vietnam

Sales&Marketing Senior Manager

2018/07～

1． マーケット・顧客・製品ごとにコストと利益の分析しマネージメントへのレポートを行う。
2． 財務諸表・業界情報誌などを読み込み、欧米潜在顧客の選別とターゲティングを行う。
3． 欧米顧客の監査対応を行い、ヒーター線製造工程の説明・品質に関する質疑応答・システムにおける生産管理体制説明を対応。ドイツ大手自動車メーカーの監査合格に貢献。
4． 技術書類の日本語への翻訳。
5． 5人の営業の物流を含める見積もり活動を管理。